通信行业大客户销售技术培训(ppt 48页)

通信行业大客户销售技术培训目录：
1、策划
2、定位难题—解决
3、为什么要使用状况询问？
4、下面哪些是状况询问？
5、何时使用/何时避免使用？
6、状况询问的提问原则
7、状况询问的语言技巧
8、问题询问的目的
9、以下那些是暗示询问？
10、高风险区/低风险区
11、……

 

通信行业大客户销售技术培训内容提要：
正确的定位你的想法：
假设有一个总喜欢喋喋不休叙述的“侃”先生，和你进行对比。
谁说的多，你还是他？
当你的目标是理解时，你是讲述的多还是问的多？
你是在试图劝说顾客，还是试图让他们理解他们自己的处境
你讲述的东西，是否是预先充分准备
顾客问的问题多，还是他们讲述的现象多
……

状况询问的语言技巧：
与客户的陈述相连
连接个人的观察
引用第三人的关点
……

暗示询问使用原则：
将问题点转化成优先顺序，再将优先顺序转化成为客户的明显性需求
引导进程必须和客户思维进程相符合
用“购买流程图”来判断暗示询问推进的程度、跳跃和回返

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