医疗行业针对渠道成员的管理与控制(ppt 48页)

医疗行业针对渠道成员的管理与控制目录：
一、当今渠道管理的特点
二、常规渠道管理所面临的问题
三、渠道管理的总原则
四、渠道管理的核心内容
五、IT渠道的发展趋势
六、区域代理商贡献结构的类型
七、贡献结构中的分析评价
八、渠道冲突中的典型角色
九、协调渠道冲突间的作用力
十、渠道的冲突
十一、.........

 

医疗行业针对渠道成员的管理与控制内容提要：
常规渠道管理所面临的问题：
渠道整体利润在下降
下级代理流动性大
分销商之间激烈的价格竞争
渠道的各级成员均担心投入得不到回报
核心优势不明显的厂商对下级代理缺乏控制力
难以掌握最终用户的信息
渠道成员彼此缺乏信任和理解
分销商和代理商之间近乎同质的服务
……

协调渠道冲突间的作用力：
强制性的(B意识到如果B不按照A的意愿行事，将会受到A的惩罚)
奖励性的(B按照A的意愿去做，因为B知道A会奖励B)
合理性的(B认为A有权命令他)
经验性的(B允许A做一些事情，因为A比B知道的更多)
参考性的(B按照A的意愿行事，因为B想做得象A那样，或做A的搭档)
……

观念－不是避开冲突而是管理冲突：
渠道冲突是不可避免的，一味避免冲突实际上是阻碍变革
适度的冲突可以激发组织创新－鲶鱼效应
恰当地管理冲突能够增加渠道的凝聚力
通过冲突“激发—解决”的过程检验并加强渠道系统的功能
IT时代，保持系统的柔性的需要。

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