日化行业针对渠道成员的管理与控制(ppt 48页)

日化行业针对渠道成员的管理与控制目录：
一、当今渠道管理的特点
二、常规渠道管理所面临的问题
三、渠道管理的总原则
四、渠道管理的核心内容
五、IT渠道的发展趋势
六、区域代理商贡献结构的类型
七、贡献结构中的分析评价
八、渠道冲突中的典型角色
九、协调渠道冲突间的作用力
十、渠道的冲突
十一、.........

 

日化行业针对渠道成员的管理与控制内容提要：
当今渠道管理的特点：
对象是各自独立的经济实体
各自利益很难绝对统一
渠道成员相互依存
被管理者进退自由
渠道管理的重要内容是协调冲突
充满了拿起来烫手，放又放不下
目标统一在最终用户的满意
……

协调渠道冲突间的作用力：
强制性的(B意识到如果B不按照A的意愿行事，将会受到A的惩罚)
奖励性的(B按照A的意愿去做，因为B知道A会奖励B)
合理性的(B认为A有权命令他)
经验性的(B允许A做一些事情，因为A比B知道的更多)
参考性的(B按照A的意愿行事，因为B想做得象A那样，或做A的搭档)
……

协调冲突的常用方法：
明确界定客户和市场规划
通过品相搭配、技术服务支持、价格控制等手段，形成各宽度类型中代理的优势
斡旋走动、创造沟通、培训交流等方式，扩大人际接触面、扩大合作的可能
明确并再三强调奖惩制度
谈判、调解、仲裁、处理
设立各自市场内的明确目标。

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