日化行业分析业务市场与业务购买行为(ppt 34页)

日化行业分析业务市场与业务购买行为目录：
一、组织购买是什么？
二、业务市场与消费者市场的对比
三、购买类型
四、业务购买过程的参与者
五、对业务采购人员的主要影响
六、采购/获得供应过程
七、机构与政府市场

 

日化行业分析业务市场与业务购买行为内容提要：
业务市场与消费者市场的对比：
购买者比较少：一般来说，业务营销人员面对的顾客比消费品营销人员面对有顾客要少得多。
购买量较大：许多业务市场的特点是高的购买比例。
供需双方关系密切：由于购买人数较少，大买主对供应商来说更具有重要性和更有力，在业务市场上的顾客与销售者关系密切。
购买者在地理区域上集中：许多行业，如石油、橡胶、钢铁等显示了相当强的地理区域集中性。生产者的这种地理区域集中有助于降低产品的销售成本。
衍生需求：对业务用品的需求最终来源于对消费品的需求。
需求缺乏弹性：许多业务用品和劳务的总需求并不受价格变化的很大影响。
……

系统销售：
销售商越来越认识到，购买者喜欢以系统采购产品，并且已经接受了系统销售的方法，把它作为一种营销工具。
系统销售有不同的形式：
供应商销售一组连锁产品，例如，某供应商既出售胶水，又出售胶水擦刷和催干剂。
供应商销售生产、存货控制、分销及其他服务等系统，以迎合采购者经营活动顺利进行的需求。
系统承包，即由一个单独的供应商给采购者提供其维护、修理、操作全部所需的物料。
……

采购中心：
采购中心包括组织中的全体成员，他们在购买决策过程中分别承担7种角色：
发起者：指提出和要求购买的人。他们可能是组织内的使用人或其他人。
使用者：指组织中将使用产品或服务的成员。在许多场合中，使用者首先提出购买建议，并协助确定产品规格。
影响者：指影响购买决策的人，他们常协助确定产品规格，并提供方案评价的情报信息，作为影响者，技术人员尤为重要。

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