饮食行业大客户销售技术专业培训(ppt 48页)

饮食行业大客户销售技术专业培训目录：
一、状况询问
二、问题询问
三、暗示询问
四、需求满足询问

 

饮食行业大客户销售技术专业培训内容提要：
定位难题—解决
定位难题—解决：
--以产品能解决的问题来代替产品本身的模式
  A）你描述你能解决的具体问题了吗？
  B）你是不是站在买方的立场上描述难题？
  C）你有没有描述至少一个难题，而对这个难题你的产品或服务能提供比竞争者更优越的对策
……

正确的定位你的想法：
假设有一个总喜欢喋喋不休叙述的“侃”先生，和你进行对比。
--谁说的多，你还是他？
--当你的目标是理解时，你是讲述的多还是问的多？
--你是在试图劝说顾客，还是试图让他们理解他们自己的处境
--你讲述的东西，是否是预先充分准备
--顾客问的问题多，还是他们讲述的现象多
……

何时使用/何时避免使用？
低风险区---新客户：
对于新客户的情况不清楚时，采用状况询问切记---尽快了解客户兴趣点，并概括性的提出如何帮他们解决。
低风险区---销售初期：
状况询问的目的是发掘问题的起点，当你掌握了询问方向后，将很容易将客户引入问题的核心，而不使对方感到厌倦。
状况询问的提问原则：
提出的每一个问题都有清晰的目的和方向
慎重选择询问内容和发问次数
选择有效的陈述，让客户感到你真的关心他的问题。

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