医疗行业大客户销售技术培训手册(ppt 48页)

医疗行业大客户销售技术培训手册目录：
一、状况询问
二、问题询问
三、暗示询问
四、需求满足询问

 

医疗行业大客户销售技术培训手册内容提要：
正确的定位你的想法：
假设有一个总喜欢喋喋不休叙述的“侃”先生，和你进行对比。
--谁说的多，你还是他？
--当你的目标是理解时，你是讲述的多还是问的多？
--你是在试图劝说顾客，还是试图让他们理解他们自己的处境
--你讲述的东西，是否是预先充分准备
--顾客问的问题多，还是他们讲述的现象多
……

下面哪些是问题询问？
贵公司目前有多少员工？
招募专业技术人员有困难吗？
在控制品质上你是否有困难？
目前贵公司组织上仍在扩大吗？
在过程中有任何部分成本超出预算吗？
……

暗示询问使用原则：
将问题点转化成优先顺序，再将优先顺序转化成为客户的明显性需求
引导进程必须和客户思维进程相符合
用“购买流程图”来判断暗示询问推进的程度、跳跃和回返。

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