日化行业大客户销售技术专业培训(ppt 48页)

日化行业大客户销售技术专业培训目录：
一、状况询问
二、问题询问
三、暗示询问
四、需求满足询问

 

日化行业大客户销售技术专业培训内容提要：
定位难题—解决：
--以产品能解决的问题来代替产品本身的模式
  A）你描述你能解决的具体问题了吗？
  B）你是不是站在买方的立场上描述难题？
  C）你有没有描述至少一个难题，而对这个难题你的产品或服务能提供比竞争者更优越 的对策
……

正确的定位你的想法：
假设有一个总喜欢喋喋不休叙述的“侃”先生，和你进行对比。
--谁说的多，你还是他？
--当你的目标是理解时，你是讲述的多还是问的多？
--你是在试图劝说顾客，还是试图让他们理解他们自己的处境
--你讲述的东西，是否是预先充分准备
--顾客问的问题多，还是他们讲述的现象多
……

何时使用/何时避免使用？
高风险区---销售末期：
---在你已拜访了客户数次后，才开始状况询问，通常意味着：
你未收集到关键的客户信息，这是因为你先前的询问不当或没有仔细听。
不会把握成交阶段的信号，仍在做一些无意义的探询。
高风险区---与销售无关时：
-----想尽办法去了解客户的业务细节，如此做法是无效果的。
询问的目的是要有效的导入可解决的问题领域。
不当的询问会 分散客户注意力，甚至面对潜在的无法解决的问题。
浪费面谈时间。

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