日化行业办事处的工作职能与管理(ppt 116页)

日化行业办事处的工作职能与管理目录：
第一单元：办事处的工作职能与有效管理
第二单元：如何制订区域市场/销售计划
第三单元：办事处的人员管理
第四单元：销售辅导与人员素质培养

 

日化行业办事处的工作职能与管理内容提要：
设置办事处的基本原则：
当地必须有销售经理
销量或市场潜力大的省市
必须在正规的饭店或写字楼
办公室的布局、办公区、会议室、仓库、接待室等装修标准及格式全国统一（公司整体形象）
如果当地有库存则必须按财务要求有专人管理
尽量与总部通过电子邮件联网
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区域销售行动计划的制定：
区域销售行动计划
根据公司的需要和本地区的市场状况，有效地利用资源（人力、物力、财力），通过编制、执行、检查、合理安排以达到理想销售结果的策划过程。
区域销售行动计划的基本要求
目标一致性（公司、区域、代表）
领先于其他推销活动
计划控制不能分开
注重效率
具体额度安排
代表的销售行动计划与之协调
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产品与销售管理：
销售任务的分派
要考虑人员能力与地区潜力的交互影响作用
结合有成功销售业绩的主、客观成功因素考虑
不同的销售人员对不同地区的挑战表现可能不同
最好的销售人员在最好的地区不一定是最佳选择
目标医院的系统性工作
准备阶段
对象选定与判断
决策人认同的过程
执行、评估、修改。

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