医疗行业战略管理工作手册(ppt 92页)

医疗行业战略管理工作手册目录：
第一部分
第1章:战略目标
第2章:定义经营单元战略
第3章:发展战略思考流程
第1步：设定目标
第2步：定义经营单元
第3步：进行环境分析
第4步：产生战略选择
第5步：测试动态影响并作出选择
第6步：设计细节并实施
第7步：监测结果并调整战略
第二部分
第4章:STI/MSF战略流程

 

医疗行业战略管理工作手册内容提要：
战略构架（业务概念）：
战略构架抽象描述了一个公司在市场上正在或期望扮演的角色，以及这样的角色能够长期稳定地创造价值的关键原因。
战略构架的三轴模型是MKXZ战略组件中最常用工具（以及后面提到的“业务系统”），形成许多公司战略思考的核心。它们经常被表述为：
在哪儿竞争     指从广泛的市场参与（即众多的产品种类，及可能吸引的各类消费者）中选择一些目标市场、产品和顾客，以集中力量于一些细分的产品或顾客市场上。在这些可能的选择中，顾问人员再选择最合适市场中的关键点作为目标。
如何竞争：指列举所有该产业通常的可能竞争方式，并尝试采用不同的基本竞争手段（例如，采用新技术，或不同的基本手段以满足顾客需求）。    
何时竞争：指战略的时间动态考虑，即随着时间推移，战略构架需不断改变成新模式。
……

“价值方案”清晰、简单描述了客户为目标消费群体提供的利益及为利益索取的价格。
价值方案可被认为是清晰、简单描述了为什么顾客选择客户而不是竞争者的产品或服务的原理。做任何选择时，顾客使用相互作用的两个标准：利益和价格。利益是那些顾客认为是重要的东西。同样，“价格”是那些顾客认为是为产品而付出的所有东西。如果顾客发现（某个产品或服务的）总利益超出价格，这就代表了一个正的价值（经济学表述为消费者剩余）。即价值等于利益减价格。顾客选择客户的产品或服务，是因为他们认为其价值大于竞争者可提供的。
经营单元提供给消费者一定的价值，即利益和价格的组合，这就是价值方案。
……

顾客/需求分析：
需求结构和顾客行为（即需求分析）最好用三阶段来分析：
需求/购买因素：
确认一份顾客需求、购买因素、价格水平的全面列表。
确认总体需求模式，包括需求动因，需求增长和周期。
分解购买交易过程，包括定义“总体顾客满意度”。
不同细分市场的存在（或不存在），每个细分市场被定义为下面两个轴的交叉点：价值差别和服务经济性的差别。
价值细分的轴上集合了这样的顾客群，即类似的产品特性对他们有类似的（真实的和感受到的）利益。
服务经济性的轴上集合了这样的顾客群，即厂商服务同一顾客群时有相同的成本/收入/利润经济性，服务不同的顾客群时的服务成本经济性是截然不同的。
需求弹性，这要求对细分市场、替代产品和讨价能力进行认识。
顾问组可以使用MKXZ大量的工具对客户的现有及潜在顾客进行深入理解。

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