通信行业KA管理专业培训课程(ppt 62页)

通信行业KA管理专业培训课程目录：
KA管理之一：KA介绍
KA管理之二：卖场合作策略
KA管理之三：采购谈判技巧
KA管理之四：KA谈判技巧

 

 

通信行业KA管理专业培训课程内容提要：
KA管理工作策略：
1.永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。
2.要把销售人员作为我们的一号敌人。
3.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。
4.随时使用口号：“你能做得更好”。
5.时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。
6.永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。
7.当一销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。
……

精心准备：
1、详细了解超市该收费项目的平均价、竞品价，以确定此次谈判的心理底价和最高限价
2、详细了解我们产品在超市中的地位、在整个品类中的影响力、月销量及货架陈列情况、铺货情况，以及竞品的情况
3、了解谈判者的情况，包括他的个人背景、爱好、工作任务、目前上司和同事对他的评价等等
4、注意谈判尽量不要安排在对方心情不好的日子。要学会收集情报及察言观色。
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打破谈判僵局：
我们可以从侧面迂回：
1、以朋友的身份接近对方或与谈判有关的人员(注：这在较正式的谈判中是不可能的)，尽量套出一些对谈判有利的东西，了解引起僵局的关键，并在一定程度上试探对方的底线。
2、通过第三方进行上述过程。
3、让对方产生好感。如小礼物、贺卡等等(需要十分了解对方，注意与商业贿赂区别)。

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