日化行业KA管理专业培训资料(ppt 62页)

日化行业KA管理专业培训资料目录：
KA管理之一：KA介绍
KA管理之二：卖场合作策略
KA管理之三：采购谈判技巧
KA管理之四：KA谈判技巧

 

 

日化行业KA管理专业培训资料内容提要：
KA管理工作策略：
1.永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。
2.要把销售人员作为我们的一号敌人。
3.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。
4.随时使用口号：“你能做得更好”。
5.时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。
6.永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。
7.当一销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。
……

如何成为卖场20%的客户：
1、改变、强化产品结构。可以从品牌知名度、提高单品毛利、增加卖场必需的结构性、特色化商品，对于一流品牌，哪怕利润再薄也不要轻易放手，那是你的重要筹码，你的利益是来自于一流品牌创造的地位，二、三流产品创造的利润，没有强势产品是不可能成为重要供应商的。
2、调整经营策略与方向。当你没有实力成为所有卖场的主力供应商时，你可以根据自己的实力和实际状况，选择性的选定你要重点支持的卖场，将有限的火力炮弹集中在那些卖场投入，产生的效果比盲目贪多求大来得更实在。
3、扩大规模效益，增加竞争力。
……

KA管理概念总结：
做生意永远是实力在讲话，当你有能力提升自身赢利能力的时候，卖场自然会向你伸出橄榄枝。
所以面对现实，调整自身远比抱怨卖场的现实与无情来得有意义。

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