通信行业专业销售技巧培训(ppt 30页)

通信行业专业销售技巧培训目录：
一、銷售主管级跟销售员的工作有什麼分別?
二、我們賣什麼?
三、客戶眼中的價值 Value 是什麼?
四、客戶眼中最讨厌的销售员
五、卖價值 Value 还是 卖特点 Feature
六、怎样提供最大的价值给客户?找出客户眼中的价值/利益
七、找出谁是真正的买手
八、谈判的成功之路
九、“要谈判的问题”
十、发展可行方案，互惠互利
十一、........

 

通信行业专业销售技巧培训内容提要：
怎样提供最大的价值给客户?找出客户眼中的价值/利益
客户眼中的价值 – 各有不同
不同渠道
性格
个人目标
问自己:“如果我是这客户,我想要什么?”
问自己:“客户有什么选择?”
量化, 让他看到是多少钱!
往前看，不要往后看。并且看远一点
列出价值/利益的清单
很多情况, 最强大的利益是人的基本需求(成功感,工作安全,面子 …)
告诉对方我们认同他的利益是问题的一部分
……

发展可行方案，互惠互利
不容易,发展可行方案困难的原因：
太武断，太早做决定
只找一个答案
假设饼的大小是固定的
认为 ：“解决他们的问题是他们的事”
怎样发展可行方案?
问 : “何时,何地,怎样,什么,为什么” (What, When, Where, How, Why)
让专家看看你发明的方案
发明不同强度的方案
发明几个强度相同的方案让对方选择
把发明和做决定的动作分开
……

非语言沟通 - 身体语言
你的身体语言 :
要跟你想转达的信息一致
表现出对他的谈话很有意思
站近些
表达友善动作 – 适度的身体接触, 一根烟, 一杯茶
尝试跟对方的姿势相近 (不包括负面动作)
可用身体语言来表达停止,或不同意 (别“说不”!)
他的身体语言:
他的身体语言 = 他的对你的态度,心理状况
留意身体语言突然变化。

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