医疗行业专业销售技巧培训(ppt 30页)

医疗行业专业销售技巧培训目录：
一、銷售主管级跟销售员的工作有什麼分別?
二、我們賣什麼?
三、客戶眼中的價值 Value 是什麼?
四、客戶眼中最讨厌的销售员
五、怎样提供最大的价值给客户?找出客户眼中的价值/利益
六、找出谁是真正的买手
七、谈判的成功之路
八、“要谈判的问题”
九、发展可行方案，互惠互利
十、人的因素 – 了解他!
十一、...........

 

医疗行业专业销售技巧培训内容提要：
发展可行方案，互惠互利
不容易,发展可行方案困难的原因：
太武断，太早做决定
只找一个答案
假设饼的大小是固定的
认为 ：“解决他们的问题是他们的事”
怎样发展可行方案?
问 : “何时,何地,怎样,什么,为什么” (What, When, Where, How, Why)
让专家看看你发明的方案
发明不同强度的方案
发明几个强度相同的方案让对方选择
把发明和做决定的动作分开
……

买手的技俩
别热情地跑去见销售员
对第一个方案表达强烈不满
从不接受第一个方案
提出不可能的要求
从不达成协议, 除非对方让步, 或提供其他方面的价值/利益
随时预备站起来就走
一个装好人, 一个坏
装笨
80/20 - 80%的让步是在最后的阶段 - 将难题放在达成协议前一刻,以使对方容易作让步
……

谈判语言 Do’s & Don’ts
请说“我们”, 别说“你”, “我”
别说“不”, “我不能做些什么”;
请说“我明白…”, “不过这样…”, “这有困难…”, “这有其他考虑因素…”
别简单答“可以”, “不”, 可以用 “如果你提供xx陈列, xx货架, xx 促销点,我可以提供这价格”
如果跑进死胡同,别将所有都放在自己肩膀,说“这是公司/经理的方向 …”. 放在他们见不到的人/部门身上
别老说自己的问题(“不到指标”),这是你的问题,与他无关
出事了怎么办：
“我感到很难过，抱歉发生这事情，谢谢你告诉我，我会这样这样跟进这事”并真的去跟进，回复
别找理由解释，或说“这是送货部门的问题”

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