保险从业人员实际面对问题解读(doc 29页)

保险从业人员实际面对问题解读目录:
一、知人知面也知心 
二、为什么的问法与妙用 
三、未雨绸缪的观念 
四、化被动为主动 
五、面对大人物 
六、你说的话可不可靠 
七、让我向您介绍 
八、兴趣的建立 
九、清楚了解保单契约
十、调整保单不为难  
十一、保险真的能节税 
十二、业务员跳槽 
十三、保险新人类 

 

 

保险从业人员实际面对问题手册内容提要:
一般而言，影响消费者的动机不外三大因素——
一、 消费者个人特性
　　又分为习惯型、理智型、经济型、冲动型、情感型。
习惯型：顾名思义，完全依平常喜好而常用消费。这类客户，倘若跟随他推销保险，他自然地就先以印象米了，比方他天天看到国泰。
　　理智型：这类型通常是受过高等教育，比较得顾前又瞻后，所以推销起来难度也高。
　　经济型：讲求经济实惠，以善于精打细算的家庭主妇居多。
　  冲动型：理念一相契，就容易一拍即合，这类客户固然"阿莎力"而大受欢迎，但是，   他既然是"冲动"的个性，也较常反悔解约的。
　  情感型：诉诸于情感，和业务员可能是亲人、朋友、同学等关系，纵有不愿意，往往也不忍痛伤和气，勉强投个保。
二、 产品特性
　　比方买一件电器品，消费者一定会货比三家，比较完功能、价钱的差异才会下决定。保险产品的特性，也有赖客户依自行需求而定，业务员可以提意见，但不能强迫。
三、 情境特性
　　市场经济不景气，消费者的荷包也紧缩，这时若不是急需，或者必须日用的物品，通常就被放弃，要待景气好转，也许才重新考虑买下。
　  经过通盘分析，了解个人属性的差异，再对症下药，业务员也就不会常兴起"巧妇难为无米子炊"的念头了。
　　这一章提示一个"多观察"以了解人心的方法，往后再要谈的是针对各问题，模拟一一击破化解之道，也希望使你攻无不克，战无不胜。

..............................