创造成功的餐饮与扩张(doc 11页)

创造成功的餐饮与扩张内容提要：
   （１） 决定要进入多少分后的小市场。
　　（２） 决定哪一个区分后的小市场提供最多发展潜力：公司必须分析该区分后的小市场的销售潜力、成长机会、竞争力等，然后再决定是否能在该市场扩展自身的品牌。　
　　1． 按地理区分市场
　　在这种方法下，市场可以被划分为不同的地理单元，这单元可能是洲别、国家、政府甚至于是相邻的地区，因为消费者根据地理位置的不同而有不同的消费习惯。 
　　（1） 地区：郊区及市。市区客户与郊区大不相同，以商务客户居多；不同市区的商务客层也有不同。例如台北和台中，台北受到参加台北国际世贸展览协会所举行的各式展览影响；台中市因无国际性的大型展览，所以几乎商务客层局限在附近的脚踏车、制鞋帽及工业区的厂商。餐饮的市场也因市区百有所不同，一般市区的餐饮口味会较为国际化，同时也会搭配较多的美食促销活动，而郊区的餐饮为了凸显特色，多会与本地土产的山野时蔬吸引游客，创造商机。
　　（2）性别：在餐饮方面，一般女性的口味及分量都比男性要少，所以在设计点菜单时，主厨应按照平均来设计：或是餐厅服务员在点菜配菜时，需有性别喜好及分量的经验，使前来用餐的顾客感到愉悦。另外在搭配活动方面，也可能会以女性或母性为请诉求，设计一系列的活动。
　　（3）收所得：餐厅旅馆的营业额由客人的消费额而来，如果所得高自然消费的能力会提升，如果餐厅贩卖的是高级的料理，其目标的“小‘市场，就应该针对高收入高所得的客户。
　　（4）职业：高级餐饮目标“小‘市场的顾客，大部分是商业人士，因为生意上的往来需要应酬，需要用外及住宿的服务
　　（5）种族与宗教：例如餐饮市场上，开设的异国美食餐厅，通常会制作该国的特殊美食，但是为了迎合顾客口味，有时也会稍加修改。甚至有因宗教忌食的餐厅，就无法看到猪肉或牛肉的菜肴。
　　3．按心理来划分市场
　　可以根据个性及生活形态来划分市场。个性和生活形态因素已经被确认且有效地被运用，甚至认为最有效的区隔准则。
　　（1）个性：个性乐观喜爱热闹的人，将会选择热闹的美式餐厅、家庭式的餐厅；个性独立喜欢独处的顾客，则会选择咖啡厅，单点、或是吧台式的吧台椅。
　　（2）生活形态：可以分为新潮型及保守型。保守型的顾客不习惯参加各种新奇的美食活动，在用餐的时候喜欢去同样的餐厅，独自坐在同样的桌位，点用相同的餐食，最好连服务人员都是同一人。正相反而新潮型的顾客，有美食节时从不缺席，用餐的时候喜欢去不同样的餐厅，点用不相同的餐食，最好是新推出来的餐式，有参加促销活动的癖好。
　　4．按消费者不同的行为来划分市场
　　可以根据消费者的消费忠诚度，对产品的态度、购买及使用的场合，产品的使用率及对行销因素的接受度，来划分市场。
　　（1）忠诚度；一般消费者虽然对餐饮口味的忠诚度都很高，但对餐厅的忠诚度却不一致，原因可能是餐厅的品质控制不好因素的影响。
　　（2）对产品的态度：消费者对餐饮产品满意，肯定告知他们的亲朋发友，则会充当最佳的销推员，帮你所的餐厅做广告。相反地，如果对餐厅产品持否定的态度，不但自己不会光顾，也会一传十、十传百，使餐厅的信誉慢慢变差。
　　（3）购买及使用场合：需研究顾客为什么用餐及什么时候用餐，一般会到在饭店餐厅用餐的顾客都有其特殊的理由，例如洽商、举办活动、参加活动、庆祝、尝鲜或尝新等。特殊的场合如婚宴、会议用餐、外厅的外卖、餐厅的包房等。
　　（4）产品的使用等：行销人员所努力的目的，即增加餐饮产品被顾客作用的频率；而销售人员所努力的是找到使作率高的“常客”，或是拉拢使用率高的顾客。例如某日商保证给予A饭店每年2000个住房数，B饭店1000个住房数，以理在两大饭店中拿出取较好的住房折扣，A饭店的业务人员如果可能争取到每年3000个住房数均全转移至饭店，则可缩减业绩的压力。
　　（5）对促销活动的看法：针对不同需求及重点的顾客，会使用不同的行销方式，例如餐饮的品质、媒体广告、价格优惠、特殊服务、促销活动等。例如针对会议市场，可以考虑在商务人士、公家机关、企业团体常阅读的专业性期刊及杂志上刊登广告。
　　作促销活动时，必须考虑消费者为什么来光临你的餐厅。消费者通常是为了满员某些需求或愿望而购买产品的，例如购买食物时，消费者可能是因为方便性、美食、饱腹、好奇或是追求流行的利益。

..............................