某公司寿险营销葵花宝典(doc 44页)

某公司寿险营销葵花宝典内容提要：
二次早会的程序
检查V/P、业务研讨、对症下药、激励和反馈
二次早会主任的注意事项：
☺仔细聆听业务员的倾诉
☺仔细观察业务员的心态
☺针对问题进行恰如其分的指导
常见错误
☺凡是主管滔滔不绝，布道方式开二次早会就没有掌握开二次早会的精髓。
☺二次早会首先是检查V/P，未检查V/P而大谈调整心态的主管是“义和团”式主管！
检查点：是否有建议书
☺不是拜访量决定业绩，而是建议书量决定业绩。
☺一天有建议书就是工作效果，无建议书就没有工作效果。
☺每天不送出建议书决不回家！
※为什么对过程指标V/P重视
☺检查的二种标准
A、P标准: Process-Oriented Criteria
B、B、R标准: Resclts-Oriented Criteria
☺营销的管理是过程管理
☺不关心P只关心R的是“海鸥式”主管，而且100%注重结果，常导致对立情绪，影响业绩。
※不送建议书的后果
☺不出单；
☺只出小单。常常是不足千元的小保单；
☺不持续，有如垂死之人之心电图。
※送不出去建议书的原因有二：
☺发现不了客户的需求。其本质是对客户的人生问题不了解。
☺与客户作完需求会谈后，没有为送建议书作下辅垫。“今天跟你谈得很高兴，时间不早，就不     打扰您了，过两天我送份建议书让你参考一下。”周时点激励 营业三区确实让员工在节假日去拜访客户了。近段时间来，营业三区的业绩呈现某种规律，那就是在节假日后的第一天是一个业绩小高峰。举例说，如果该月每日平均日收保费是8万的话，那么在星期一那天常常是不少于15万。为什么呢？让我们来看看三区在这方面的运作。
周 目 标 管 理
      首先营业三区有一个管理的基础，那就是周目标管理。其核心内容是：每天5访送1份建议书，每周送5份建议书，签1件保单。大家都知道管理学中有个叫帕金森的定律，指的是，当完成一项工作的时间比较充裕时，其工作进度就会放慢。三区所有设定的每周期限是下周一，而不是在月底。之所以定在下周一，是可以充分利用周六、周日！在这里特别强调合理的工作量是每天5访，每周1件的概念。
     对在上一周未举绩的员工，营业区在周一下午4：30—6：30开最具潜能业务员班。主要内容是：1、提升接触技能的方面的训练；2、设定下一周目标；3、主任与业务员一对一辅导。这种稍有“惩罚”含义的激励的作用不可低估。
电  话  追  踪
    事实上，为了让广大员工在每周都有举绩。对至周五都未举绩的员工，其上一级主任（或直辖经理）在周六、周日电话里要敦促其去拜访，部经理、主任在节假日是否进行电话追踪是一项重要的考评指标。同时，全区上下有一个共同的理想，那就是“休假是高收入者的特权”，“客户休假是我们拜访的最佳时间”。配合这个理念，营业区对当月达成8000元FYP者奖励额外休假两天（但有趣的是，达到8000元者鲜有人提出需额外休假）
周 五 的 小 奖 励
    为配合周一的交单，营业区也提供适当的小奖励，三区今年下半年以来总结的激励规律是：激励效果要好，必须是强大的动力加上适当的润滑。营销中的最大动力就是佣金制度，但光有动力常常达不到应有的效果，所以还需加上适当的润滑（犹如船上辅助舵，化学反应中的催化剂）才能更好，更快地达到效果。
      每次的奖励内容在周五早上通过电视早会传达，务使人人尽知，截止日期是周一下午5：00。激励费用的预算是从边际收益和成本的关系来考虑，无激励可以收10万，有润滑作用可以收18万，那就是可以拿出8×1.33%＝1000元左右开展激励。
      无论是正面强化激励，还是负面惩罚激励，其目的到不是为了举绩，而是深化营业三区的周目标管理，业绩只不过是这种深化过程的必然结果而已，三区的周激励政策灵活，效果好，同时也有其针对性。如第一周鼓励人人出单，月初破白板：第四周的激励常放在达到8000元以上的员工身上（为控制费用，可以安排抽奖方式也是不错的好主意）。

 

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