您现在的位置: 精品资料网 >> 行业分类 >> 金融保险 >> 资料信息

孙子兵法保险销售管理手册(doc 53页)

所属分类:
金融保险
文件大小:
146 KB
下载地址:
相关资料:
孙子兵法,保险销售管理,销售管理手册
孙子兵法保险销售管理手册(doc 53页)内容简介
孙子兵法保险销售管理手册内容提要:
    根据心理学分析:二个人在初次见面的七秒钟内,会立即判定对方的善恶,而这七秒内的判断,便会决定二人日后相处的情况。
  因此,为了要让客户一见到你,就能留下好印象,进而产生信赖与好感,仪态的修饰,就显得十分重要了。
  身为一个专业的保险人员,更不忽视仪表和态度。
你不一定要身着名牌服装,但一定要穿得整齐清洁;不一定要全身充满香水、古龙水的味道,但绝不可有汗臭、酒臭味;最好是留着整齐的短发;穿上素色的衬衫及外套、干净且没有破洞的袜子(小心!因为你永远不会知道何时需在客户家中脱鞋、光亮干净的鞋子(不要以为别人不会注意你的鞋);保持指甲、袖口的清洁(虽然你的客户不见得比你整洁,但是每个人对别人的要求总是比较严苛);并且  注意随时保持礼貌、微笑及诚恳。
      无可否认的是,你、我或任何一个人,都会受外表的影响而作出某些决定。因此,这些准则,无论男女,都是你踏出成功的第一步。
  而在心态方面,你必须为自己设定一个目标:"我今天出门至少要结交五位新朋友。"千万不要想着:"我今天要签下很多保单。"通常你会遭受挫折。
      因为,保险的销售不同于一般的产品,很少一次就谈成,所以你必须把顾客当成朋友,让他们了解保险的好处,知道保险的重要性。
  虽然一时并不一定会看到成效,但是只要您以真诚心诚意、服务的态度持续努力,让他们明白:你并不是只想从他们身上得到好处,而是向他们介绍一项好产品、好讯息。
  更重要的是,你一定要让他们知道:即使他们不愿向你买保险,你也很高兴能认识他们、为他们服务。
      如些持续努力,时日一久,你的人脉自然渐广,机会也会随之而大增。
  而像"保险"这种利人利已的无上"妙法",不但要渡有缘人,就算无缘,身为保险人员,也要以无比的诚心和毅力,将这种信念传达出去,大家就会从"无缘"变成"有缘"了。
  一本介绍保险菁英林国庆小姐的书《平凡的不平凡》提到:国际知名的寿险菁英林国小姐,从事保险业界达13年之乐,她在1982年初进此行时,性向测验竟然不合格,但以她的努力,在销售一年,就成为美国百万圆桌(MDRT)的会员,每年销售100个以上的案,1993的并荣获纽约人寿全美保险销售第二名,客户遍及世界。
      她所凭借的,就是一股热忱和一份"广结善缘"的心。
      数年下来,她不仅赚取了丰厚的收入,更以诚挚服务的心,嬴得无数珍贵的友谊。
      所以,只要目标正确、动机诚恳、态度认真,任何人都可以有不凡的成就──只要您肯努力。
  对客户资源及市场的了解
  一般人初入保险业,销售的对象,不外是亲戚、朋友为主,但这是绝对不够的,你必须从亲友开始,积极建立你的人脉,并了解可能把握的客户资源背景,以便进行销售时,能取得有利的先机。
  孙子兵法说:"令民与上同意也,故可以与之死,可以与之生,而不畏危也。"
      所以,你只要能让客户对你产生认同感、信赖感、亲切感,自然又往成功踏进了一大
步。
  那么,客户的这么多"感",究竟从何而生呢?除了前面所叙述的专业度、仪态与心态外,对客户的了解也是一个重要的关键。
  例如,这个客户不喜欢运动,你就不该跟他谈打球;那个客户疼爱孩子,你就该跟他谈小孩……诸如此类的谈话,都必须在对客户有初步了解的情况下,才能取得认同。

..............................