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市场投资银行业务中的营销职能(ppt 23页)

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金融保险
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市场投资银行业务中的营销职能(ppt 23页)内容简介

市场投资银行业务中的营销职能目录:
第一部分  投资银行业务中的营销职能定位
第二部分  发行定价与发行方案设计
第三部分  销售过程管理
第四部分  机构投资者客户资源管理


市场投资银行业务中的营销职能内容提要:
    发行定价和发行方案制定发行定价和发行方案的设计是投资银行业务风险控制的核心之一,应该由专业化的定价部门独立对投行项目的定价进行判断,并与企业协商最终发行价格。从国际投行的方式看,定价工作是由与投资银行业务部门独立的部门承担的,从而保证定价的严肃性、独立性和权威性,并在与客户的价格谈判中保持有利地位。
     销售过程管理在发行申请通过发审会之后,即开始销售过程管理阶段,包括路演推介、媒体宣传、销售现场工作等。目前新股普遍采取上网定价发行方式,配股采取网上向老股东配售方式,销售推介主要体现为发行时机的掌握、必要的宣传策划。增发新股和可转债发行一般采取网下配售和上网发行相结合的发行方式,发行过程相当复杂,需在整体策划的基础上,进行系列的宣传和路演推介,同时还有大量的现场工作。
     客户资源管理客户资源管理是销售的基础,只有在建立相对规模的客户群的基础上,才能做好销售工作。客户资源管理包括客户的开发和维护两个方面其他售后服务余股管理。
     项目承揽、立项和材料制作阶段  项目小组报项目立项时,应提供有关立项的资料给销售部门备份,并及时通知销售部门项目的进展情况。项目人员应与销售部门及时沟通,以便销售部门根据项目的进度拟定销售推介工作时间表。
原则上不在项目承揽阶段与客户确定发行价格。 
     项目内核和材料申报审核阶段项目组完成制作材料进入公司内部审核时,销售部门选派人员参加内核,重点审核项目的发行方案和定价等方面的问题。
此时的事务性工作还包括组织承销团和新股询价工作。
    发行阶段发行方案及销售推介方案的制定。在项目获准发行后,由销售部门会同项目人员与证券交易所及证监会协调发行工作,确定最终发行方案、定价模式、发行时间安排等,并与企业协商策划销售推介方案。
     销售推介及股票发售。项目进入发行阶段后,销售部门负责销售推介方案的实施,组织销售现场工作。如果采取竞价发行方式,销售部门应会同项目人员,协助公司领导与企业决定最终发行价格、发行数量和配售比例售后服务承销项目进行完成之后,销售部门负责客户售后服务工作,根据公司业务特点,继续为客户提供个性化金融服务。
  


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