终端运作与拓展对策(ppt 34页)

终端运作与拓展对策内容提要：
品牌商品的品类敏感品法：
－超市敏感商品一般不是以品牌来区分的，因为根据品牌则对包装食品、日化类的商品难以判断，而出现草木皆兵的局面；
－根据消费者行为研究认为，顾客对所购买商品的价格敏感度，主要是依托顾客的商品购买频率为核心的；
－根据综合调查认为，顾客敏感的目标性品类一般不超过商品总数的５％－１０％，一般控制在５％以内

敏感品的界定问题：
　以中分类／小分类为基准：
　方法一：品类Ａ级顾客购买单品的频率排行前５－１０％
　方法二：中分类／小分类单品购买频率的排行前５－１０％
　方法三：中分类／小分类单品购买销量的排行前５－１０％
终端乱价问题机会点分析：
例：家乐福老是拿我们的商品做低价促销，扰乱市场价格，我们可以从哪方面切入
　－低价政策与商品结构的问题
　－敏感商品的判断与处理
　－该品类商品缺乏价格敏感品，因从价格带的商品调整上着手，而不是单个商品降价

终端收费矛盾原因：
　－供应商不了解KA在当前超市业竞争环境下的赢利模式，不了解KA收费的内在驱动因素，而且被动适应当前的“终端制胜”时代，如何理解“超市赢利模式”
　－超市简单地把收费作为主要利润来源，不把主要经历放在经营上
终端费用、机会点分析
 
 商业毛利润内涵,双方费用投入定位的吻合性问题:
       —纯粹是做广告效应，铺货效应的.费用额在其营业额上下波动;
       —一半一半的,既要广告效应，又要赚钱.费用率在利润额上下波动;
       —纯粹是做生意的,品牌拉动性强
  
 处理方式:
       —我们认为自己的定位(错位问题)
       —费用的互换性问题

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