“暗促”，酒店玫瑰静悄悄地开(doc 7页)

“暗促”，酒店玫瑰静悄悄地开内容提要：
     主持人：不少朋友都有这样一种感触：关系好了好办事。跟酒店老板搞好关系，他还怎么好意思不给咱的“暗促”开绿灯呢？
　　（反方）肖　飞：我不认同这种看法。一些规模较小的终端，不重视制度管理，它没有意识去管你到底促不促销，也不会理你到底是“明促”还是“暗促”。而一些规模较大的酒店或者酒店连锁，管理制度日趋完善，不是什么事都要老板拍板的，业务经理、店长、主管，这些中层人士要用制度对酒店进行管理，他们不会受太多的关系因素影响。所以，我认为与酒店老板或者其负责人搞好关系对“暗促”的帮助不是很大。
     （正方）徐汉强：关系营销还是大有好处的，我想如果赵先生跟那个酒店的老板关系够“铁”，他是很难将那些禁止“暗促”的话说出口的。在酒店搞“暗促”，不仅要想办法让服务员主动地推销你的酒，还要让酒店老板或者其负责人对你的酒有感情。这种感情包括两方面：一是你的酒让他赚钱；二是看在你的面子上，他会照顾你的酒。前一方面是产品价格体系问题，后一方面就看你搞客情关系的本事了，不时请他们吃顿饭，常备一些小礼品，见面就送，他们还能拿你怎么办呢？
    主持人：越是神秘的东西越有探索的价值，请各位无私地传授些实用的“暗促”妙招。
　　肖　飞：给现金太扎眼，给礼品可能不对人家的心思，不妨采用召开联谊会的方式。我简要讲一下店员联谊会的操作思路。有一个电视节目我们可以借鉴，那就是“梦想剧场”，招集店员（你的促销员或者酒店服务员），在休闲娱乐的过程中引导她们说出自己的梦想——希望得到什么样的奖品？然后，结合自身产品的销售利润，制定针对店员的促销方案。比如说店员普遍反映想拥有一辆电动自行车，那么，你就可以把电动自行车作为奖励给达到一定销售量的店员。一般来说，较大的奖励更具有诱惑力，较少的交易次数也会有效地避免麻烦。
    秦广源：记得在你们杂志上看到过一篇文章，是关于“划拳促销”，把女促销员培养成划拳好手，安排他们到酒店展开促销工作，如果顾客划拳能赢促销小姐，那么该酒免费赠送，如果顾客输了，那么按价买走。这样一种看似娱乐项目的活动，实际上也是“暗促”，在推销自己产品的同时，给酒店带来了人气，带动了酒店的总营业额。这样既娱乐又新颖的促销方式怎么会被酒店拒绝呢？
       徐汉强：我的心得可以概括为：双管齐下，涉及的人越少越好。我解释一下：所谓的“双管齐下”，是指既要有针对服务员的促销方案，又要有针对酒店老板或者其负责人的促销方案，哪一方我们都得罪不起；所谓的“涉及的人越少越好”，是说“暗促”本来就不是应该大张旗鼓的事，精选一两个可靠的负责人、几名业务能力强又靠得住的服务员，针对他们设计“暗促”方案，这样既经济又可以避免卷入酒店内部的矛盾。
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