大联想学院之零售技巧(ppt 62页)

大联想学院之零售技巧目录：
第一章：如何赢得顾客
第二章：实战技巧

 

 

大联想学院之零售技巧内容提要：
     每位销售人员在同顾客接触的一瞬间，均会给顾客留下某种印象。而这个印象是好是坏，在顾客的心目中已经形成真理，你无法改变顾客的评判，我们有生意是因为客户有需求，而不是靠店里 的产品，客户购买时考虑的是他们的代价，而不只是产品的价格，客户到哪里买是根据他们自己的便利，不要想当然认为有店就有客户要同客户进行双向沟通，了解客户，而不仅仅是宣传自己和介绍产品。
      使产品进入潜在客户的认识组合、考虑组合、选择组合行列，了解其他哪些产品仍留在顾客的选择组合中，避免被动销售情况的出现，不同客户对需求的偏好程度也有所不同，使客户对销售人员产生信任，为介绍信息奠定基础，相对减少反对意见，实现真正的顾问式销售。
第一步：以顾问式的方式向客户提供帮助，并用开放式问题主动询问需求。
第二步：销售人员观察客户对询问作出的反应并做处理。
第三步：感谢客户。
     根据客户最一般化的需求来介绍信息，不具很强的说服力。介绍时仅针对客户对产品本身的需求，而忽略了其他方面的需求。忘记客户的某些重要需求，减弱了对客户的吸引力。未突出本店的优势，使客户降低对本店的信服度，根据客户需求，着重介绍1——2款方案，如果介绍的方案过多，容易令顾客难于作出选择应主动引导顾客接近样机，并加以示范。
要根据客户的需求介绍卖点介绍时，要让客户了解到所介绍的产品给他带来的好处及给他个人带来的益处强调本店的优势及销售人员个人的作用介绍时不断核查客户是否感兴趣。根据情况向客户介绍相关延伸产品。

 

 

..............................