某酒店营销利剑-贵宾俱乐部(doc 8页)

某酒店营销利剑-贵宾俱乐部内容提要：
    1.随着各地酒店数量的不断上升，竞争的加剧，各个酒店只能靠硬件的改良和不断的降价来吸引客源。
     2.在市场供大于求的情况下，各酒店尽展其能，施展各种营销策略，以及避免酒店利润的负增长，但许多方法使用过后，不可避免地集中到价格下降这一点上来，下调价格在短时期内看似起到了一定的作用，但通过此种方法请来的客户有几个特点：
    A．仅仅是贪图便宜，并非经常性地来酒店消费。
    B．会认为酒店原有的价格过高。
    C．哪家酒店的价格低，便去哪家消费，从而形成恶性竞争。
    D．一旦酒店价格回升，这些人便会转去它处消费。
    3. 在酒店的客户群体中，销售部主要负责的是公司协议客户、旅游团队客户、会议客户，让各个酒店都不好控制的就是消费随意性很大的商务散客，这些客户的主要有以下特点：
   （1）可支配资金充裕。
   （2）消费不受团体约束，自主性强。
   （3）消费地点选择随意性大。
   （4）不注重折扣的高低，更在乎服务的好坏和受重视的程度。
   （5）消费具有攀比和趋同性。
    由此可见，仅仅靠降价是不可能长期稳定客户消费的，并且价格降的过低，也会损害酒店自身的形象。那么因为酒店俱乐部方案的理论产生于80/20法则，即80%的营业收入来自20%的最忠实客户群的重复购买和重复消费，而其他的80%的游离顾客只占酒店营业收入的20%，因而酒店要想迅速占领市场，只要掌握这20%的客户，满足他们的需求，与他们建立长期稳定的关系，这才是最省力，也是最有效的方法，酒店的俱乐部方案就是根据这个原理而设立的。因此，全新的营销方法是酒店的首选方案。

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