洋葡萄酒新模式寻求市场破局(doc 9页)

        卡斯特进军内地市场保持了洋葡酒厂家的一贯做法，经销商向笔者表示，卡斯特不向经销商提供国产品牌一般都有考虑的进场费、条码费等市场费用，也不会买店、包场。因为“单品牌代理很难摊销买店、包场的高额费用。”但是，在具体运作上卡斯特也开始借鉴国产品牌的成功方法：

　　第一，不设省级代理与分渠道招商。据东海鑫业大区首席代表程海介绍，卡斯特在广东只设区域经销商，不招省级总代理。在广东地市级市场，卡斯特实行区域招商。在广州、深圳两个城市，卡斯特则细分为餐饮、商超等渠道招商。据经销商介绍，在深圳要成为卡斯特某一渠道一级代理商，首批打款要不低于200万人民币。通过上述策略，卡斯特可以实现渠道下沉和区域精耕细作。

　　第二，通过返利给经销商补偿。为了改变进口红酒厂商之间“物流配送、财务结算”的关系，东海鑫业在经销商打款后就给予一定比例返利，打款越高返利越多。经销商则可以利用返利支付各种市场费用，这也在一定程度上调动了商家积极性。

　　第三，厂家在省级市场设办事处。办事处不负责具体销售业务，主要从事品牌推广、策划、公关造势等。这样厂家和经销商就进行了合理分工，厂家打造品牌和市场推广，经销商负责具体销售，以便各司其职形成合力。程海表示，网络建设完成以后，卡斯特将通过赞助亚洲小姐、与高尔夫俱乐部、车友会互动等活动展开有针对性的营销。

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