如何挖掘银行保险客户需求(PPT 31页)

一流客户经理的基本素质
会做人
能做事
懂用情
需坚韧
影响客户决定的要素--销售做的就是这四件事情
中国有句古话：知己知彼，百战不殆。做销售也是同样的道理。
当销售人员接近一个客户的时候，要做的第一件事情就是搜集相关信息。
解读客户的真实需求，就好比面对一扇“心门”，
其实每个人都可以找到自己的那把钥匙。
一个小故事
《上路》
一和尚要云游参学。师傅问：“什么时候动身？”“下个星期。路途远，我托人打了几双草鞋，
取货后就动身。”师父沉吟一会儿，说：“不如这样，我来请信众捐赠.
师父不知道告诉了多少人，当天竟有好几十名信众送来草鞋，堆满了禅房的一角。隔天一早，
又有人带来一把伞要送给和尚。和尚问：“你为何要送伞？”“你的师父说你要远行，
路上恐遇大雨，问我能不能送你把伞。”但这天不只一人来送伞，到了晚上，禅房里堆了近50把伞。
晚课过后，师父步入和尚的禅房说：“草鞋和伞够了吗？”“够了够了！”和尚指着堆在房间里小山似的鞋和伞，
“太多了，我不可能全部带着。”“这怎么行呢？”师父说：“天有不测风云，谁能料到你会走多少路，
淋多少雨？万一草鞋走穿了，伞丢了怎么办？”师父又说：“你一定还会遇到不少溪流，明天我请信众捐舟，
你也带着吧……”和尚这下明白了师父的用心，他跪下来说：“弟子现在就出发，什么也不带！”
做一件事情，重要的不是身外之物是否完备，而是有没有决心！有决心了，拟定目标了，
一切都不是问题！请带上自己的心上路吧，目标在远方，路在自己脚下！每迈出一步，
都是一点点收获！带心上路，一切外物自然具足!
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