保险销售需求激发话术训练教材(PPT 33页)

课程目标
通过了解人生不同阶段的期间、特点及需求，
结合保险特点和功用，
对客户进行精准需求激发，为产品成交铺垫观念。
人生阶段分析（1/4）
人生阶段分析（2/4）
人生阶段分析（3/4）
单身期
家庭形成期
家庭成长期
家庭成熟期
退休期
客户需求简单分析
客户资料非常少时，可以从年龄上简单分析客户需求。
20-28岁：高收益、高回报投资型产品；意外险、健康险；
25-35岁：投资型产品；储蓄型保险产品、意外险、健康险；
30-55岁：关注子女教育、自身的安全、健康、防御重大疾病，
有养老险的意识，投资意识强；
50-65岁：关注医疗、重疾、养老，传承；保本型保险产品，
不宜选择风险过大的投资方式。
万变不离其宗
通过数十万份问卷调研、50个大中城市不同家庭的保险需求取样、
从国务院发展研究中心《中国50城市保险需求调查》大量数据库显示：
 中国人对保险有5大需求：
意外、健康、子女教育、养老、储蓄投资
演练说明
训练流程
准备（P）
说明（E）
示范（S）
观察（O）
督导（S）
演练点评
结语：
学而能用是真学
知而能行是真知
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