房地产经纪人实战宝典(PPT 28页)

第一部分：销售精英培训内容(实用版)
一、心理建设
1、任何时候，你要相信"天下没有卖不掉的房屋"。就象什么样的姑娘都有人爱一样，
房子卖不出去，是因为你的工作还没有做到家。
2、保持信心，相信自己绝对能将房屋卖掉。能顺利成单。在这种信心的前提下，
不遭受失败之打击，不断地分析自己的售屋流程是否有改进之必要。
3、对于价格要有信心，对于买主来说，不轻易降价。同样，对于房主出价要迅速杀价。 
（1）客户在意房子的条件的是①需求（面积、房屋价值以及将来之预期价值、
大小环境、优点、产品规划优点、屋旁绿地及公共设施、平面、通风、采光、私密性、
建材设备、房屋朝向，高度，楼层朝向，交通状况，物业管理水平，）。
②个人对此房屋的喜好（前述各项条件非常优良）。
③房屋的价值和心理预期（业务员要突出房屋的优点）超过接受之价位。
（2）不要内心里有底价之观念，一定要让客户觉得房子物超所值。
（3）不要以客户出价作基础，来作价格谈判（即以客户之出价作加价，
最好是了解客户的大致意向后，自己先报出价位）。对于房主也是如此。 
 ①不论客户出价在底价以上或以下，都要马上拒绝。让客户感觉到其价格的不合理性，
这样做的目的，是为了争求主控权，让客户认为标列价格合理。而且让他争取成交价格，
互相都争得争得很辛苦。（安全感、满足感、自私感、便宜感、成就感）。
②取得对方信任，不要让客户产生作为经纪人出价的时候有"心虚"之感。
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