医药代表专业拜访步骤培训教材（PPT 35页)

课程目的
专业拜访的六个步骤
目的性的开场白
开场白--典型案例
探询、聆听——寻找需求
处理异议——把握机会
实战
处理异议的第四步：答复
介绍产品——特性利益转换
记住：
结合前面内容思考：
加强印象——强调共鸣
主动成交——摘取果实
实战思考：
开场白——设定目标
探询、聆听——寻找需求
介绍产品——特性利益转换
处理异议——把握机会
加强印象——强调共鸣
主动成交——摘取果实
目的性开场白是在与医生进行有关产品拜访的开始之际，
通过简短的一句话，说明拜访的目的。
大多数人会说，“王主任，您好，我是XX公司的销售代表…
让我来为您介绍一下第三代头孢类抗生素A 。”
你希望王主任一开始就了解你的拜访目的即讲解你推荐的抗生素的耐药性，
然后整个谈话都围绕着你所介绍的药品的耐药性特点进行，
然而王主任在向你抱怨了8分钟前任代表如何让他不满意之后，
告诉你今天没有时间了下次再谈。
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