药品招商流程培训教材(PPT 68页)

什么是招商?
所谓的药品招商就是指药品招商企业充分的利用社会
的资源开创药品招商方面领域的市场，并向市场提供药品和服务等，
把处于经营链不同环节企业各自经营的生产商、经销商、
零售商通过构建一种稳定的谋求双赢互利的伙伴关系，
得以实现优势互补、风险共担、利益共享的战略联盟.
招商的目的
最终占领和把控终端资源，创造更大利益，并且，
我们还习惯把这种药品流通伙伴联盟关系的构建简单称为招商，
其药品招商的工作主要包括通路规划、建设、运行及通路管理等系统工作。
招商工作准备
熟悉公司业务管理规定和业务运作流程；
掌握公司招商产品目录、各产品推广指导书、掌握公司代理品种基础知识；
了解公司各部门相关职责和联系人、联系方式；
掌握各品种招商参考报价；
学习国家相关文件国家发展改革委关于印发《国家发展改革委定价药品目录》
的通知国家发展改革委关于印发《药品差比价规则（试行）》的通知卫生部等
《关于进一步规范医疗机构药品集中招标采购的若干规定》的通知；
卫生部50号文（《一品两规》的规定）
国家食品药品监督管理局关于药品标签、说明书、包装的管理规定。
明确业务区域，和负责区域的客服人员进行充分沟通，了解业务区域基本情况，
向客服人员索取业务区域客户资料、委托投标情况、既往合作数据资料；
向客服人员索取公司业务授权委托书；
向客服人员索要各种工作报表样本（工作日报表、周工作总结表、周工作计划表、
月总结/计划表、周期工作总结与计划表、客户开发进度表、竞争对手信息表、二甲以上医院开发进度表）；
索取招商产品目录、彩页（20份）、及产品的厂家资料（1份）；
了解当地市场
到一个市场之后，首先必须对当地市场信息有充分的了解，这些都是市场开发、
客户沟通、业务合作等必须掌握的基础信息。
1.当地有哪些医院、这些医院的性质、规模、专科、进药、返款速度等信息。
2.当地有哪些医药公司，这些公司的性质、规模、业务模式、实力等情况。
3.当地医院临床操作比较好的人或医药公司有哪些？
4.当地医院药品销售是否受医保问题及其程度，医保产品是否需要商标名备案以及如何备案，
我们有哪些品种在当地医保目录。
5.当地药品招投标一般是怎样进行？时间、中介公司、上次中标情况、下次招标时间等。
6.当地招投标中中标率比较高的医药公司是哪些？这些公司中标之后是否亲自操作临床？是否转配送？
7.是不是必须首先进行当地的物价备案才可能进入医院销售？或者是不需要？
或者是医保品种需要而非医保品种不需要？我们的产品是不是已经按要求进行过物价备案
拜访前准备工作
..............................