某公司五维客户轨迹研究教材(PPT 35页)

某某－伟业的客户研究体系回顾
－伟业体系的客户价值研究
中粮－伟业的轨迹研究”
轨迹研究”的数据获取
轨迹研究”之一－购买动机维度研究
轨迹研究”之二－支付能力维度研究
说明：更粗的线条表示这一轨迹的客户数量较多。
轨迹研究”之三－生命周期维度研究
轨迹研究”之四－风格价值取向维度研究
轨迹研究”之五－特别关注因素维度研究
1.在某某－伟业客户研究体系中，我们通过分析影响客户购房的三个关键指标：
生命周期、支付能力、购买动因。得到11类客户的细分结果。
2.这个分析，主要适用于产品同质化较高的大型普通住宅项目
细分指标一：生命周期。不同生命周期对应了不同的家庭价值，影响了不同客户的房屋需求。
婴儿潮一部分进入改善阶段，由于他们的支付能力较高，市场上的改善需求表现旺盛；
80后和70’s末客户多处在首次置业阶段，支付能力较差；
务实和享受客户呈现两极分化。
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