酒店销售技巧培训教材（DOC 10页）

1.一个好的销售，需要什么样的素质：
3.一个典型的销售过程
1、你的形象
1、市场定位。
2、你的本身教养
2、客源结构。
3、价格体系
3、你的专业知识
4、你的业余知识
4、推广计划
5、你对他的工作的理解
5、销售队伍的管理
一、诊断营销管理。
一客户的浅客户定位
三、设计并兑现服务接触点的服务
二、创造优越性的产品
(1)Companypeofile(6m)
(2)传统体系结构和多层体系结构（14m）
(3)Internet技术发展趋势(10m)->Sales:0.5hrs
(4)传统技术弊病的解决之道->WebApplicationServer(10m)
(5)BEAWeblogic产品特色和优势(50m)
(6)FAQ.Q&A(30m)->Engineer:1.5hrs
1)什么资料是客户感兴趣的->全不一定好->突出重点
2)什么样的细节是你要注意的->服装永远是你的门面->不要突出客户反感的事物
2.一个成熟销售人员备忘：
3)一个好的介绍提纲(Content)永远重要->选择符合这次Persale主题的工程师->
和你的工程师保持良好沟通
4）谁是在这个Case里面最大的对手->分析要不要在Presale的时候对你的对手进行攻击->
说太多对手的坏话有些时候取到反面作用->中间派的言论有助于你的温和立场(第三方站点、评策机构)
5）和客户多探讨和他相类似的应用
a.什么时候面谈->电话约定Persale的时间->你和客户的时间均合适
A.信心
a.别指望一封邮寄的信件能够作成一笔买卖
a.外表狡猾，内心赤诚
a.对公司前景的信心
a.对自身负责
a.深刻分析你的公司和你Sale的产品->Pass不重要的客户->潜在客户群Saleslist
A.电话销售--最方便的销售机会介入
A:你说得是不是张(假设)经理.我们技术部就一个张经理。
A:哪个杨经理，我们这儿没有呀?Q:不会呀，刚刚通过电话的呀(作惊讶声)，
难道我听错了，不会呀，就是你们技术部的老总，怎么称呼来着?刚刚还记得。
b.什么样的准备工作是必须的?
b.勤奋是你优良的品质->永远让自身处在活跃的状态->不要忘记已经落单的客户群->
经常给原有的客户去电话.了解新的Case需求
b.对工作负责
b.对自身能力的信心
b.永远不要用教训的口气和你的客户说话->客户永远正确
B.深入接触
b.热情，感染
B.诚心
c.对销售产品的信心
c.永远不要承诺超出你职权范围的事情->信用永远重要
c.语气要平和，语调要不重不轻->不要让你的客户认为你的草率和对他的不重视
C.责任心
d.一些服务忌语一定要牢记
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