某省区医药商务经理培训资料（PPT 35页)
某省区医药商务经理培训资料（PPT 35页)内容简介
完成公司下达的各项业务指标
保持销售渠道的畅通
发展业务，保持良好的客户关系
为其他部门提供反馈信息
提高服务质量
商务经理培训
商务经理职责
商务经理角色
商务经理工作原则
商务经理市场管理
调查分析
资源整合
渠道建立
业务拓展
客情维护
费用控制
公关事务
商务管理误区
分不清效果和销率
分不清自身角色
理论化、实践经验不重视
只偏重任务，忽视业务代表需求
权利欲太强
无有销计划
缺乏自信心
空洞盲目指挥
无全局观念
扎实的专业产品知识
娴熟的销售技巧
果断的决策力
广泛的社交能力
乐观、自信、坚毅
销售渠道的概念
某产品从生产者向消费者移动时取得这种产品的所有权，
或帮助转移其所有权的所有企业和个人。
——菲利浦 科特勒
销售渠道管理
分销渠道的职能
如何选择分销商
销售渠道网的组成
医药行业的特殊渠道
冲突管理
发展趋势
分销渠道职能
分销商的市场范围
分销商的产品政策
分销商的地理区位
分销商团队素质与实力
预期合作程度
财务状况/管理水平
渠道网络和综合服务能力
第三单元
商业谈判能力之发展
谈判
“谈”字是两个火气的人在互相说话，“判”字是用一把剑划清是非
谈判就是人们为了维护各自的利益或改变相互关系而交换观点，
为取得一致而同对方洽谈协商的活动。
准确地说，谈判是一种妥协并不是一种对抗
商务谈判目的性、原则性、对抗性、灵活性的特征更为明显
商务谈判的定义与原则
商务谈判的情报收集
商务谈判的过程
商务谈判的架构
谈判的战术运用
影响谈判的因素
一方而，尽量扩大情报收集的范围，准确掌握情报来源；
另一方面，要格外注意对自身情报的保密。
迅速了解对方的经营状况（尤其是财务状况），
判断其购买能力，可能的付款期限及付款方式等。
注意谈判的最后期限（时间期限、心理期限）。
去伪存真，剥茧抽丝，从中发现有价值的东西。
注意摸清对方对你方的信任程度，
以便更好地设计谈判方案，争取主动。
探索阶段，营造和谐气氛
掌握控制三个层面
施加影响战术
拉推战术
讨价还价战术
诱饵战术
让步战术
“黑”“白”搭档战术
准备再准备
小组谈判？一对一谈判
多用“如果…，那么…”
时间的选择
不可动气，尤其对方一直说“不”
“黑”“白”搭档
称赞对方非常强硬
永远给与得并行
敢于确定要求
留一个妥协空间
避免太强策略
商务经理交际能力
营造愉快宽谈判气氛
商务谈判注意点
交易条件要有经竞争力
易出难收
需长期且稳定
注意客户/通路发展
多合作，少保证
多了解客户真正的需求
客户交易条件的制定
什么是公司的交易条件？
目前客户已拿到的交易条件？
客户今年可能拿到的交易条件？
你想从客户身上取得什么？
客户可能想从你取得什么？
找出平衡点
客户交易条件
公司基本交易条件绝不退让？
先了解客户需求/可能底线
给与得的平衡
以短期换长期
以金额换百分比
对阶谈判
永远说“不”
筹码
扩大筹码（市场，竞争者，时间，关系，金额）
分割筹码（模糊，保大弃小，慢慢给）
集中筹码（扩大，诱人）
保密筹码
由上而下：
依销售预测
平均分配
加码
有下而上：
依各末端销售预测累加
认购法
议客户种类或与客户协商
经验法则
按任务比重规划季度预算使用计划
特殊项目专项看待/使用
按任务完成度来监控预算
任务/预算收支应维持适当的平衡
确认差异大小
找寻差异的方式
改善工作流程
突破性思考
创新
减少差异所需之成本
费用的来源
高效利用时间
熟练应用
办公软件
工作的计划性
知人善任
不做“章鱼”型经理人
谈话前有约
电话使用的最大功效
区域销售行动计划的制定程序
当前营销状况
机会与问题分析
销售目标
营销战略
预算使计划数字化
预计的损益表
行动计划
..............................
保持销售渠道的畅通
发展业务，保持良好的客户关系
为其他部门提供反馈信息
提高服务质量
商务经理培训
商务经理职责
商务经理角色
商务经理工作原则
商务经理市场管理
调查分析
资源整合
渠道建立
业务拓展
客情维护
费用控制
公关事务
商务管理误区
分不清效果和销率
分不清自身角色
理论化、实践经验不重视
只偏重任务，忽视业务代表需求
权利欲太强
无有销计划
缺乏自信心
空洞盲目指挥
无全局观念
扎实的专业产品知识
娴熟的销售技巧
果断的决策力
广泛的社交能力
乐观、自信、坚毅
销售渠道的概念
某产品从生产者向消费者移动时取得这种产品的所有权，
或帮助转移其所有权的所有企业和个人。
——菲利浦 科特勒
销售渠道管理
分销渠道的职能
如何选择分销商
销售渠道网的组成
医药行业的特殊渠道
冲突管理
发展趋势
分销渠道职能
分销商的市场范围
分销商的产品政策
分销商的地理区位
分销商团队素质与实力
预期合作程度
财务状况/管理水平
渠道网络和综合服务能力
第三单元
商业谈判能力之发展
谈判
“谈”字是两个火气的人在互相说话，“判”字是用一把剑划清是非
谈判就是人们为了维护各自的利益或改变相互关系而交换观点，
为取得一致而同对方洽谈协商的活动。
准确地说，谈判是一种妥协并不是一种对抗
商务谈判目的性、原则性、对抗性、灵活性的特征更为明显
商务谈判的定义与原则
商务谈判的情报收集
商务谈判的过程
商务谈判的架构
谈判的战术运用
影响谈判的因素
一方而，尽量扩大情报收集的范围，准确掌握情报来源；
另一方面，要格外注意对自身情报的保密。
迅速了解对方的经营状况（尤其是财务状况），
判断其购买能力，可能的付款期限及付款方式等。
注意谈判的最后期限（时间期限、心理期限）。
去伪存真，剥茧抽丝，从中发现有价值的东西。
注意摸清对方对你方的信任程度，
以便更好地设计谈判方案，争取主动。
探索阶段，营造和谐气氛
掌握控制三个层面
施加影响战术
拉推战术
讨价还价战术
诱饵战术
让步战术
“黑”“白”搭档战术
准备再准备
小组谈判？一对一谈判
多用“如果…，那么…”
时间的选择
不可动气，尤其对方一直说“不”
“黑”“白”搭档
称赞对方非常强硬
永远给与得并行
敢于确定要求
留一个妥协空间
避免太强策略
商务经理交际能力
营造愉快宽谈判气氛
商务谈判注意点
交易条件要有经竞争力
易出难收
需长期且稳定
注意客户/通路发展
多合作，少保证
多了解客户真正的需求
客户交易条件的制定
什么是公司的交易条件？
目前客户已拿到的交易条件？
客户今年可能拿到的交易条件？
你想从客户身上取得什么？
客户可能想从你取得什么？
找出平衡点
客户交易条件
公司基本交易条件绝不退让？
先了解客户需求/可能底线
给与得的平衡
以短期换长期
以金额换百分比
对阶谈判
永远说“不”
筹码
扩大筹码（市场，竞争者，时间，关系，金额）
分割筹码（模糊，保大弃小，慢慢给）
集中筹码（扩大，诱人）
保密筹码
由上而下：
依销售预测
平均分配
加码
有下而上：
依各末端销售预测累加
认购法
议客户种类或与客户协商
经验法则
按任务比重规划季度预算使用计划
特殊项目专项看待/使用
按任务完成度来监控预算
任务/预算收支应维持适当的平衡
确认差异大小
找寻差异的方式
改善工作流程
突破性思考
创新
减少差异所需之成本
费用的来源
高效利用时间
熟练应用
办公软件
工作的计划性
知人善任
不做“章鱼”型经理人
谈话前有约
电话使用的最大功效
区域销售行动计划的制定程序
当前营销状况
机会与问题分析
销售目标
营销战略
预算使计划数字化
预计的损益表
行动计划
..............................