沟通信息策略课件(PPT 34页)

第二讲沟通信息策略
强调信息
听众记忆曲线
直接切入主题的策略
间接靠入主题的策略
讨论题1
阅读P81页的“市场部经理与下属员工之间的沟通”，
分析沟通目标、战略与策略、任务之间的关系。
讨论题2
背景：有许多人抱怨，刚添孩子时，接二连三地接到给孩子买保险的电话，
而且很多业务员上门推销保险（包括教育险、人身保险等）。搞得家里应接不暇，
后来不管什么业务员如何联系，干脆一律回答：买了！一次，我算了一下帐，
如果考虑投资回报，所有保险到一定年限（如18年）
的实际回报远不如存银行合算。于是，当业务员上门，我就拿出计算器帮他们算帐。
问题：如果我现在尚没有给孩子买保险，你准备如何说服我购买？
你认为要说服顾客的关键是什么？
保险推销员的问题：在没有弄清楚顾客需要什么之前，
滔滔不绝地推销产品，对有的顾客而言，讲得越多越容易反感。
以合作者的态度与听众沟通，
要让受众体会到你的逻辑是他们能接受的，而且关注共同的前提的。
要提出具说服力的论据。论据包括：①事实和数据；
②共同的知识；③大家普遍认同的例子；④权威观点。
尽管运用逻辑和依据，可以使你的沟通更有说服力。
价值取向
受众利益（不同受众利益）
组织目标（服从组织目标）
共同价值观（构筑利益共同体）
时空取向
借势造场（以空间环境转变受众心态）
择机行事（以时间转换引导受众心态）
3信息表达策略
信息表达策略
全面对称
简明清晰
具体生动
谈话连贯
讨论
为什么在沟通中会出现不完全信息?
----背景、观点、态度、地位、经历等方面的差距
完全性识别标准
沟通者传递信息和受众接受信息相等；双方理解的信息是精确对称的.
建议
----提供所有的必要信息
----回答所有问的问题
----必要时补充额外信息
实验题
1故事中涉及三个人物：店主、一个索要钱款的男子、一个警察。
2抢劫者没有把钱带走。
3店堂灯关掉后，一个男子走进。
4抢劫者打开了收银机。
5索要钱款的男子拿走了收银机里的东西后逃走。
6抢劫者向店主索要钱款。
7尽管收银机里有钱，但故事中没有说多少钱。
8店主倒出收银机里的东西后逃走。
9打开收银机的那个男子是店主。
10来的那个男子没有索要钱款。
11抢劫者是个男子。
12店主将店堂内的灯关掉后，一男子来到。
作用
——节约双方时间
——对对方的尊重
——消除冗长的表达
——只包括相关材料
——避免不必要重复
含义：运用具体、明确、活泼、生动的
沟通语言而不是含糊乏味的语言。
(1)用具体的事实和图表
(2)强调语句中的动词或关键词
(3)选择活泼、有想象空间的语句
(4)运用类比等方式，突出希望强
调的主题事实
讨论：比较以下三种说法
A我不喜欢你这身打扮；
B你的这身打扮与公司的衣着
规定不符；
C大家希望你能打领带上班。
自我显性型沟通
含义
承认思想源泉属于自己而非他人或集体。承担个人评论的责任。
A自我显性是否普遍适用？何种情况下不合适？
B自我隐性可能会导致什么结果？
C如何引导下属从自我隐性走向自我显性？
描述性沟通步骤
STEP1：描述客观事情、行为和环境；
STEP2：关注自己的行为和反应而非他人的态度；
STEP3：关注解决问题的方案。
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