保险讲师训练教材(PPT 46页)

激发参与
提高能力
创造绩效
胜任工作
要求学员在训练前带着问题来学习
讲师在训练一开始便安排导入性的提问
讲师要准备几个容易引发争论的问题让学员辩论
讲师在训练中故意弄错或搞混一些问题让学员辨别
讲师事先预埋一些较难掌握的问题让学员答疑
鼓励学员在训练中或小组研讨后提出问题
讲师在每个训练小节后指定学员发问
讲师在训练结束前可反串学员进行提问
布置学员在训练后应完成的思考题或实验题
通常采用一对一的方式,就销售活动中经常遭遇的情形,
请两位学员一个扮演客户的角色,一个扮演业务员的的角色;
讲师事先确定演练内容,过程中只要不偏离训练的主题就可以,
避免中途打断,多做鼓励,让学员越自然越逼真越好;
讲师也可以对扮客户的学员私下设计好一些障碍,主要是为了
更好地达到训练目的,让业务员过关;
演练一次后两人应将角色对换,这样双方都可得到训练的机会;
每次角色演练完,讲师首先要赞美参与学员,并请他们谈谈体会,
也可以请其他学员作评论:  
1你发现他们刚才的演练中做得比较好的有……2
可以改进的地方是……3换作你的话会怎样做?
讲师应在学员演练过程中做些笔记，便于最后总结点评,
如有必要的话可亲自上阵演示一番,令学员印象更深刻.
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