某地产公司项目策略案(PPT 78页)

两类典型顶级客群腔调（来自于北京龙湖西苑项目客群访谈资料）：
其一：玩儿一个呗（内敛\洒脱\老道\世故）
其二：好东西，得占一个（强势\张扬\炫耀）
表象之外，本节将重点探讨影响客户购买行为的四大类因素：文化、社会、个人、心理。
1、社会主文化背景
社会转型呼唤秩序
当前社会处于转型期，财富增长过快，使重构道德（认真、诚实、守信、责任）
秩序得到期望。
相对地产行业而言，具有良好形象的开发商更具竞争力，同时也背负着更多的
社会责任。
国际化成为趋势
进入WTO以后，中国越来越遵循国际规则，有国际背景的文化越来越被认同，
成为新的发展方向。
即使是传统地产企业也在越来越多的关注自身的品牌营建，向由外而内更为现
代化的企业转型。
2、天津亚文化背景
由封闭的“河文化”向开放的“海文化”突进
这不仅仅是城市产业结构的转变，同样会带来社会心理层面的变化，更为外向、
更为包容，同时因为眼界的扩大、消费经验的累积而形成对于产品更高的心理
预期。
3、参照群体
重点打击意见领导者（opinionleader）是形成口碑的捷径
消费者的消费行为往往参照与自身相同或略高的阶层。即他所从属的圈子或他所向往的圈子的消费行为。
我们在推广中重要的是打击参照群体中的意见领导者，从而进一步影响数量众多的同类人群和追随者。
如：除却物业本身稀缺价值之外，客群的身份也是使得物业增值的重要因素（如天骄园的二手房价格受后者影响很大）；
又如：在售卖过程中，已成交的社会知名人士常常是销售顾问暗示新客户的重要利器。
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