楼盘销售内部培训之客户逼定(PPT 31页)

前提：
通过前一轮对楼盘整体的介绍，客户对社区的品质和价格有了初步的认同，
为了展开后期销售策略，给客户留下最直观的印象，并能把房源信息带给家人，
回家思考的过程；了解清楚客户需要的套数，需求的产品类型。
目的：
根据客户情况，推荐针对性的产品给客户，给客户做好置业预算和整体的购房服务，
让客户信任置业顾问，不要犹豫，促进成交；
技巧：
注意发问的方式，以及客户回答的细节；给客户做选择题
初步推荐：（初次来访，来客无决定权）
询问客户重点：客户需求多大面积，选择两房还是三房、投资还是自己住，
一般家庭的成员结构、目前自己的居住情况，大致的资金预算，对楼层的要求、
采光的要求、是否需要花园、是否需要复式、需求是装修还是毛坯、贷款融资情况（初步）
初步判断客户的购买力，付款方式（贷款的额度），对客户进行面积，
总价的锁定，在洽谈中，初步推荐房源（房型），并建议客户先看样板房，
到实地看房屋前后间距、和外部环境；
 精确推荐：（再次来访，来客有决定权）
询问客户重点：客户购房类型的判断、付款方式（贷款的额度）、产权证上名字、
资金到位时间、价格的议定、资信的初步审核，具体房源单价、总价，喊销控、
具体付款方式（刷卡、现金、支票、本票、汇票、转账）、
今天定A还是B，定金的支付形式刷卡还是现金；（给客户做选择题）
看完样板房后，再次洽谈，对房型有了进一步的认识，锁定房型，重点推荐，
说辞中突出卖点。推荐两套房源进行对比，在楼层上有一定差异，
价格上有一定的差异，对客户的贷款进行仔细的计算，（月还款、相关费用、购房流程的介绍），
在蓄水期对客户进行预约办卡，在销售中，对客户进行逼定
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