标准化案场销售流程培训教材(PPT 33页)
标准化案场销售流程培训教材(PPT 33页)内容简介
标准化案场销售流程
销售过程应对策略
现场销售基本流程
房地产销售，现场接待是主要战场，如何将产品尽可能快速、
全面地为客户所接受，销售人员的基本动作及其注意事项作一详细介绍。<见附图>
流程一：接听电话
一、基本动作：
1.接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候，“你好，欢迎致电****”而后开始交谈。
2.通常客户会在电话中问价格、地点、面积、格局、进度、货款等方面的问题，
销售人员应扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙的溶入。
3.在与客户的交谈中，设法取得我们想要的资讯；
第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。
第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯。
其中，与客户联系方式的确定最为重要。
4.最好的做法是，直接约请客户来现场看房（电话里永远没有直接成交的客户）。
5.马上将所得资讯记录在客户来电表上。
二、注意事项：
销售人员正式上岗前，应进行系统训练，统一说词。
广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。
广告当天，来电量特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2—3分钟为限，不宜过长。
电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。
约客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。
应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。
流程二：迎接客户
1.客户进门，轮值销售人员应主动向前迎接和客户打招呼“您好，先生/女士，
欢迎光临”，其他看到的销售员也要向客户示意问好，给客户宾至如归的感觉。
2.销售人员上前，应热情接待，给客户留好第一印象。
3.帮助客户收拾雨具等物品。
4.通过和客户的交流，了解所来的区域及认知途径，
为策划推广部门提供真实可靠的客户信息，确保营销推广方向的准确性。
1.销售人员应仪表端正，态度亲切。
2.接待客户或一人，或一主一副，以二人为限，绝对不要超过三人。
（注：新员工进场如需旁听，可保持适当距离，不要直接与客户交流）
3.若不是真正客户，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。
（注：若其他项目市调，也应认真接待，并索取他的联系方式，以便日后自己市调所用）
4.生意不在情谊在，送客至大门外。
流程三：介绍产品
..............................
销售过程应对策略
现场销售基本流程
房地产销售，现场接待是主要战场，如何将产品尽可能快速、
全面地为客户所接受，销售人员的基本动作及其注意事项作一详细介绍。<见附图>
流程一：接听电话
一、基本动作：
1.接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候，“你好，欢迎致电****”而后开始交谈。
2.通常客户会在电话中问价格、地点、面积、格局、进度、货款等方面的问题，
销售人员应扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙的溶入。
3.在与客户的交谈中，设法取得我们想要的资讯；
第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。
第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯。
其中，与客户联系方式的确定最为重要。
4.最好的做法是，直接约请客户来现场看房（电话里永远没有直接成交的客户）。
5.马上将所得资讯记录在客户来电表上。
二、注意事项：
销售人员正式上岗前，应进行系统训练，统一说词。
广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。
广告当天，来电量特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2—3分钟为限，不宜过长。
电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。
约客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。
应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。
流程二：迎接客户
1.客户进门，轮值销售人员应主动向前迎接和客户打招呼“您好，先生/女士，
欢迎光临”，其他看到的销售员也要向客户示意问好，给客户宾至如归的感觉。
2.销售人员上前，应热情接待，给客户留好第一印象。
3.帮助客户收拾雨具等物品。
4.通过和客户的交流，了解所来的区域及认知途径，
为策划推广部门提供真实可靠的客户信息，确保营销推广方向的准确性。
1.销售人员应仪表端正，态度亲切。
2.接待客户或一人，或一主一副，以二人为限，绝对不要超过三人。
（注：新员工进场如需旁听，可保持适当距离，不要直接与客户交流）
3.若不是真正客户，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。
（注：若其他项目市调，也应认真接待，并索取他的联系方式，以便日后自己市调所用）
4.生意不在情谊在，送客至大门外。
流程三：介绍产品
..............................