服务营销技巧教程(ppt 76页)[免费下载]

服务营销技巧教程目录：
第一部分：顾问式营销技巧
一、营销经理营销角色认知
1　营销经理的营销压力分析
营销经理的工作挑战
二.顾问式的营销理念
1.销售与购买行为分析
2.客户需求理论的分析
3.客户需求的产生过程
4.需求的不同表现形式
5.价值等式对需求的影响
6.营销顾问的角色转变
7.顾问式营销的战略思想
练习2　分组讨论
8.客户的企业需求分析
9.客户的个人需求分析
三.集团客户的营销渗透战术
1.客户渗透的障碍的分析
2.集团客户营销渗透的原则
3.雷达式客户信息收集法
4.空降式客户渗透法
5.剥茧式客户渗透法
四.集团客户的销售接触技巧
1.电话销售的约访技巧
2.信函销售的约访技巧
3.销售拜访的开场技巧
五、探寻鸡蛋的裂缝－需求访谈策略
1.判断潜在需求的技巧――背景问题
背景问题的策划
2.发掘潜在需求的技巧――难点问题
3.激发明确需求的技巧――暗示问题
 暗示问题的策划使用
4.确认明确需求的技巧――示益问题
六.产品与解决方案的呈现
1.产品的卖点
2.产品的特征
3.产品的优点
4.产品的利益
5.产品的证据
练习7小组练习
七.销售谈判中的异议处理
1.客户异议的产生原因分析
2.客户异议的种类
3.产品推介过程中的客户异议处理技巧
4.竞争对手设置的销售障碍的清除战术
5.销售后期与客户的价格谈判策略
练习8小组练习
八.阶段性销售成果的获得
1.销售结果的衡量标准
2.销售拜访目标的制订
3.销售结束时如何获得客户承诺
第二部分：营销经理的服务技能
一 、金牌服务的理念
1、服务工作面临的压力
2、客户衡量服务的标准
3、客户满意度五大要素
4、客户服务的感知过程
5、金牌服务的标准要求
二、客户接触的礼仪
1、职业化的服务形象
2、主动观察客户需求
3、表达对客户的热情
4、表达对客户的尊重
5、表达对客户的关注
三、客户的有效沟通
1、倾听的技巧
2、提问的技巧
3、复述的技巧
四、帮助客户的技巧
1、帮助客户的原则
2、分析客户的期望
3、满足期望的技巧
五、留住客户的礼仪
1、送别的技巧