客户关系管理与渠道管理教材(PPT 60页)

客户关系营销
关键客户全脑图分析
大客户销售项目“1+2+1”跟踪表
渠道客户的攻守模型与销售团队的管理
渠道信用管理与回款技巧
客户关系管理与渠道管理　
大纲
客户关系营销
客户关系管理的定义
方法论
决定客户采购5要素
需求
关键客户拓展的六个步骤
销售漏斗管理
销售机会的几个步骤
销售格言
关键客户全脑图分析
集体：“采购氛围”的4类人
了解谈判对手
个人全脑优势模型
AB象限的特点、沟通风格及适合职位
AD象限的特点、沟通风格及适合职位
CD象限的特点、沟通风格及适合职位
BC象限的特点、沟通风格及适合职位
AC象限的特点、沟通风格及适合职位
BD象限的特点、沟通风格及适合职位
ABCD象限的特点及管理风格
A象限的惯用语及别人对他的评价
B象限的惯用语及别人对他的评价
C象限的惯用语及别人对他的评价
D象限的惯用语及别人对他的评价
分析工具：四象限沟通环走模型
大客户销售项目“1+2+1”跟踪表
案例研讨
组织三阶层
中国足坛赌球1+2+1公式
1+2+1：大客户成交模式
向导与内线的区别
大客户销售项目1+2+1跟踪表
渠道客户的攻守模型与销售团队的管理
渠道动力模型
客户细分的攻守模型
渠道销售的资源分配
攻守模型与平衡计分卡的四类指标
管理法则（一）
解决下属能力问题的5步骤
在辅导中凸显的三个问题
管理法则（二）
营销战略
研究成果
名言
逻辑技术
销售谈判的结果判断
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