CRM客户关系管理方法论(ppt 55页)

CRM客户关系管理方法论内容提要：
具体标准：
基本属性（客户与潜在客户）
客户与用户区分的唯一标准是“是否购买过公司的产品”
销售机会（A、B、C．Ｄ）
销售机会是依照销售阶段细分的：A类客户是指一个月内有明确购买需求和购买能力的客户
购买力（小、中级．大、VIP）
购买力的划分是依据用户的单次消费量和消费频率划分的。
组织好“客户会谈”：
所讲的开场白必须是有益的(有水准的信息才受欢迎)
开始时可能范围广泛，然后缩小范围(象漏斗一样缩小会谈范围)
询问客户向供应商要什么(这才是切入正题的有价值提议)
询问清楚客户最准确的意图(你提供参考和引导了吗？什么才是该我们承担的？)
帮客户回顾一下当前的产品及其知识，以及客户感兴趣的其它产品
考虑当前和今后的需求
询问客户期望的沟通方式(拜访、电话、因特网等？)
问一问有什么你个人能够帮忙的
用笔详细记录并对客户表示感谢

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