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房地产经纪业务基础流程培训教材(PPT 46页)

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BPM业务流程管理
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房地产经纪业务基础流程培训教材(PPT 46页)内容简介
房地产经纪业务 基础流程
房地产经纪业务基础流程
一、资源开发
1、盘源开发
2、客源开发
⑵、接到客户委托的手续办理
二、资源匹配与推广
一、客户接洽资源开发
⑵、办理盘源委托的手续
①业主委托放盘,可以将盘源信息录入系统(如果
是业主委托人放的盘,需要注明);
②经纪人最好能留下业主房产证复印件;
③业主如果是委托一个经纪人代理,需要签订一份
委托协议;
④盘源录入的详细规定请见《业务制度》第二节第
四条内容。
2、资源匹配推广渠道及优劣分析
⑴、公司挂牌
是指在分行交易信息栏上公布,一般是橱窗广告。
⑵、报纸广告
一般选择发行量最大的报纸刊登交易信息广告。
⑶、电视广告
通常选择黄金时段之外的时段发布广告,效果不及报纸。
⑷、网上广告
⑸、专线联网
三、客户接洽与看房
1、联系预约,提前做好准备
⑴、确定约看地点
最好不要安排在人流聚集的地方,要事先给客户打
电话询问对方着装及其他。
尽量不要约在现场,约在本店或离现场比较近的连
锁店,以便让客户了解公司,以防止同行介入。
还可以约在车站和标志性建筑物附近,沟通要密
切,约看的地点可以体现交通的便利。一定要带上客户
的手机号码。
⑵、确定约看时间:
约看时间的安排:约房东或客户看房的时
间我们一定要报出时间,如果客户说今天不
行,我们必须要问明天几点行不行,再不行
还要再追问后天的时间,如果还不行的话,
让房东(客户)自已报一个时间段。
这一点很重要,可以给客户造成这房子很
好卖,如果您不抓紧时间看的话可能当您决定
去看时已经被卖掉了。
⑶、而给房东会造成我们会抓紧时间帮您卖这个房
子,我们会非常观注您的房子。
带看时有一点要非常注意,约房东要约时间段,
而客户则要约点,也就是说,我们在约房东时就对他
说:某先生,我们的客户会在几点到几点由我陪同去
您那里看房,当然了,这个时间段一般不要超过半个
小时。
而约客户则要约点,要一个准确的时间,几点就
是几点。
⑷、约客户是时间点、约房东是时间段(半小时
为宜)。最好提前一个时间段到达,若约在小区
门口,一定比客户先到,以免其他中介公司介入。
约看的时间,可以体现房子采光方面的优点
或掩饰采光方面的缺点。整合多组客户看房,节
省时间精力。
⑸、有钥匙的房子,安排多组客户带看要定好时间
间隔,能保证彼此碰面,制造热销气氛。
对于房东,我们要通知一个时间段,比如:10
点至10点半左右;
对于客户我们要通知一个时间点,如:10点,
以避免因客户不守时或塞车等造成我们的被动局面
如果和客户约定某个地点见面,我们一定要守
时,最好提前10几分钟到。
⑹、引导客户
房子的委托时间短,抢手热销;
突出不要和房东议价;
即使看得不满意也不要表现出来;
提前灌输意向金意识,好房子一定要迅速下意向金。
⑺、与房东的沟通
约定时间段、核实价格;
和房东强调一些最基本的带看要求,如(不要留电话,不要擅自报价,不要和客户谈价)。
⑻、带看人员应注意的问题:
①注意自身形象,举止;
②了解房屋情况,设计路线,整理资料;
③带看人员最好是和业主和客户熟悉的同志;
④最好是两个人去,一个看好房东,一个看好客
户,一个老业务带一个新员工。
⑤确定客户中的关键人,能做主的人:如果是夫妻看
房,看谁起决定作用,主攻关键人;如果是单位人员
看房,主攻领导人;如果多人看房,要注意引导的作
用。
⑥确定带看主角:一般与客户沟通比较好的经纪人。
⑦如果一个人带看,看好人少的一方。
⑧最好是一男一女配合带看,方便沟通。
⑨对房源进行近一步了解:如房子有哪些突出的优缺
点,所属小区的规模,周边环境,交通情况等,并且
尽可能地到该小区踩一遍路线,目的有主要有三个:
第一、选择带看路线。从店里到该小区会一般有几
条路线,有的繁华,有的幽静,有的脏乱差,这样
可避免因路线不熟给客户带来不必要的购房心理障
碍。
第二、熟悉小区周边情况。有的客户根据情况与你
在小区附近的某个地方碰头,只有熟悉该小区周边
情况才能选择一个好的地点,避免在一些中介公司
密集的地方等敏感的地方。
第三、带看时尽量突出房子的优点,掩盖房子的缺
点。
(9)带看前将应带的物品准备好
比如名片,笔记本(记好房东及客户的联系电话),笔,委
托书,看房确认书,指南针,鞋套(包括客户的)。
2、带看过程中
(1)约到现场时,确定对方后主动递上名片。路上和客户
交谈时要多问多听,所谓言多必失,我们可从中了解到客户
的更多的情况。适当地透露有关意向金的作用,可引用其他
客户的例子,不易直接提出,以免引起客户的反感。带看时
主动开电梯门,用手扶门,客人先入,到现场后置业顾问先
开门,先入,再招呼客户进入。
(2)多了解客户的需求,和最近的看房动态,看了其他什
么房子,跟什么房产公司看的等等;
(3)、如何讲房子
①首先了解客户的主要需求,重点介绍;
②指出房屋的优缺点,话题不要太多。给客户幻
想空间,让其有中主人翁的感觉,应帮其合理设计;
③赞美并放大房子的优点,引导客户的思维和想象;
④主动介绍突出的缺点,说这是“唯一的缺点”;
⑤房屋的详细情况(房型,结构,小区环境,物业公
司,开发商及周边生活设施,未来规划,升值潜力)
⑥用比较法说房子,用同小区、同房型、不同装修、
不同楼层的房屋价格做比较;
⑦要有适当的提问,了解客户的感觉。
⑧对于客户指出的缺点不要过分掩盖,利用话题将其
注意力引到房子的优点上,并指出房子是没有十全十
美的。
(4)适时进行促销
①请同事配合,在带看中请同事给自己打电话,装客
户要看房。
②有钥匙的房子,安排多组客户带看定好时间间隔,
要保证彼此碰面,制造热销气氛。
③客户如果有意向,一定要趁热打铁,引导其交意向
金。如果客户对房子不满意,就继续根据其需求进行
近一步的有针对性的匹配带看。
④在适当的时机,要注意向客人说明,付意向金。
(1)、看完房子后,尽量和客户多作及时沟通,方便的
话,最好让客户回店里聊一下,让客户说一下对今天
看房子的一些感受,如果发现匹配有失误,可以当场
再进行匹配,然后再行带看,客户来一次不容易,尽
量能让客户看到比较满意的房子。
(2)、要注意对客户的跟踪及促销,了解清楚客户的真
实需求及变化。
四、推房技巧
“三推”:
1、反签独家或有钥匙的盘
2、业主有心卖,看房方便的
3、产权清晰的
“三不推”:
1、看房不方便的
2、业主无心卖(只想试探市场价格)
3、产权不明朗(权利人关系理不清)
五、业务四项基本原则
1、提前做好准备:
⑴、接待客户
接待客户是销售过程中的第一关,也是至
关重要的一个环节,能否给客户的第一印
象好坏(专业与否)全看这个环节。接待
客户的前提是对待客户要真诚、热情、专
业(主要是熟盘)。
⑵、审客
了解客户的真正需求是审客的目的。故在此环节
中,有技巧的询“问”客户,才是重中之重。如:
“××生,您是要买两房的还是三房的呢?”
“您是考虑多层的还是高层呢?”
“您之前看过哪些小区呢?”等。
(3)设盘
了解客户的真正需求后,设盘是很重要的一个
环节,一般是选择一次看房不超过三套房。(好、
中、差)各一套。
设盘的前提是:对所推荐的楼盘必须是自己看
过房的且和业主沟通过的,了解业主的真正想法
(卖房原因等)。
最好是做过家访的楼盘。
2、分析给客户留足面子:
人爱面子,树要皮。
客户(买卖方)买卖房是来买解决方案及被尊
重的需要,就算客户(买卖方)说谎,我们都不要
拆穿客户(买卖方)的面子。
反之就给自己制造麻烦,对中介方而言:越爱
面子越没面子,目的是给客户面子。
3、分析牢记中介方角色定位:
不能代表卖方承诺买方什么,
不能代表买方承诺卖方什么,
我们只承诺我们应尽的义务。
4、到什么山喝什么歌,让沟通成为习惯。
案例:严老师讲了这样一个故事,一个酒店里
来了三个客人,说要喝啤酒,分别叫了三瓶啤
酒,一个要凉啤酒,一个要冰啤酒,一个要冻
啤酒,服务人员就分别拿了三瓶啤酒,对那个
要凉啤酒说:“这是您的凉啤酒”;对那个
要冰啤酒说:“这是您的冰啤酒”;对那个要
冻啤酒说:“这是您的冻啤酒”,而且一一对
应,做到了细节,真是天衣无缝,感动了客户
六、售后服务
1、首先建立自己的客户档案,对档案要记录详细。方便日后的跟进。
2、逢年过节以短信或电话的问候。署上自己和公司的名字。
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