理财产品销售技术(DOC 74页)

目录
第1讲  业务成功学（一） 4
营销导向的组织管理 4
管理技术的重点 5
1.实行目标管理 5
2.落实执行力 5
3.银行组织的动员—全员营销，全面服务 5
第2讲  业务成功学（二） 6
金牌业务员的魅力 6
1.金牌业务员的基本条件 6
2.金牌业务员成功的心理 7
第3讲  业务高手 10
市场管理概念 10
业务计划能力 11
1.业务计划书的内容 12
2.业务计划书的撰写技巧 12
目标管理能力 13
金融商品专家 14
业务拓展能力 15
1.市场开发能力 15
2.人际沟通专家 15
3.说服谈判高手 16
业务团队管理 17
第4讲  公关力与沟通力 17
商谈展开策略 18
商谈沟通技巧 19
1.销售的顺序 19
2.访谈成功五步曲 20
3.访谈关键—6R技巧 21
4.访谈成败标杆 22
5.销售沟通时间管理 22
6.全方位口才 22
7.完美的（Perfect）公关口才 23
8.人际沟通技巧 24
9.商谈体态语言—Soften技巧 24
10.排除沟通的障碍 25
第5讲  初级销售技术 26
消费者采购心理曲线 26
推销4P技巧 26
推销商品—FDB基本技术 28
第6讲  高级销售技术 29
切身利益推销法 29
扩大利益推销法 30
量身裁衣推销法 31
观念指导推销法 32
1.支持对方（Support） 32
2.质疑法（Probe） 33
3.另立一套对业务员有利的论点（Concept） 33
4.证明(Prove) 33
5.缔结 33
第7讲  金融产品销售实务（一） 34
房屋贷款产品 34
金牌业务销售技术 35
1.客户特性与需求导向 35
2.业务人员态度与客户关系 36
3.商品与价格分析 36
4.商品特殊利益与客户需求挂钩 37
5.运用销售智慧，理性说服 37
6.掌握竞争因素（SWOT分析） 37
7.考虑客户的经济条件 38
发展客户关系 38
个人金融产品 40
金牌业务销售技术 43
发展客户关系 44
处理异议技术 44
第8讲  金融产品销售实务（二） 45
企业金融产品 45
电话营销的案例介绍 45
金牌业务销售技术 46
销售技术应用 47
1.6R策略 47
2.制作企划案 48
金融理财产品 49
发挥销售成功要素 50
理财规划销售技术 50
1.资产状况（Wallet Sizing） 51
2.目标设定（Goal） 51
3.风险管理 51
4.策略规划 51
5.投资绩效追踪 52
6.案例—理财销售 52
第9讲  金融产品销售实务（三） 53
保险代理产品 53
金牌业务销售技术 54
1.依据客户特性需求推销 54
2.银保行员的态度 55
3.销售智慧—感性诉求 55
4.商品特性—说服力 55
5.PROP辅助工具 55
6.商品利益与客户需求挂钩 56
7.销售智慧—理性说服 56
8.竞争因素分析（SWOT 58
9.经济因素 58
10.社会因素 58
11.规划与教育 58
客户拒绝处理技巧 61
第10讲  金融产品销售实务（四） 63
顾客拒绝处理技巧应变技术 64
1.一激二安三交待 64
2.化单一问题为复合问题 64
3.插秧法 65
4.品味法 66
5.印证法 67
6.围魏救赵 67
7.补锅法 68
8.锯箭法 68
顾客拒绝处理技巧：追踪技巧 69
第11讲  金融产品销售实务（五） 69
销售缔结技术 69
正增强缔结法 71
负增强缔结法 72
采购的暗示 74

 

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