银行理财客户经理培训课件(PPT 38页)

主要内容
第一天：客户经理营销技巧培训
第二天：客户经理营销技巧培训
第三天：大堂经理营销技巧培训

 

 

理财客户经理的岗位职责
理财经理的11论（心态）
理财经理在网点如何定位自己
讨论：如何成为第二种理财经理
理财客户经理成功的指导性原则
理财客户经理成功的指导性原则(续)
理财客户经理销售过程是一个循环过程
确定目标客户--获得更多信息以进行优先排序
确定目标客户-- 收集详细客户信息
通过分析客户确认重点服务目标以改善销售效率
充分理解客户的需求以维护并提升现有客户关系
理解客户 – 如何利用客户的联系信息
理解客户 – 如何利用客户个人/家庭/职业/教育背景方面的信息
理解客户 – 如何运用净资产/收入与产品使用信息
理解客户 – 利用不同的探询技巧来获得净资产与收入信息
客户分类后对理财客户经理的共性要求
开发创意– 如何运用客户细分及理财问题
客户细分能帮助理财客户经理发现客户需求并制定销售策略与方式
理财客户经理要注重为客户特殊需要提供解决方案
特殊事件也可以帮助开发销售创意 – 举例
跟踪客户表现–管理发展中的客户关系
跟踪客户表现 – 管理发展中的客户关系的指导框架
跟踪客户表现–预防客户流失具体措施举例
客户维护的方式━━与客户一同成长
基本维护手段
项目组建议
重庆农村商业银行

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