证券客户经理（经纪人）岗前培训(ppt 171页)

专业化销售流程图
目标与计划
什么是目标
目标的重要性
你错过了什么？
订立有效目标的“SMART”原则
有效目标辨识
收入目标——从支出分析开始
工作目标与计划的制定
工作目标制定范例
工作计划 —— 每天工作时间安排
工作日志范例
工作日志的填写
客户拓展
课程大纲
客户拓展的重要性——漏斗原理
潜在客户应具备的条件
潜在客户的分类
客户拓展的方法
缘故法——网络示意图
介绍法
寻找你的最佳推介人
直冲法
随机法
资料收集法
信函开拓法
社团开拓法
咨询开拓法
互联网开拓法
目标市场开拓法
客户拓展的步骤
计划100
事前准备
一流经纪人的基本素质
前因与后果
正确的态度
良好的习惯
时间管理
一寸光阴一寸金
你的时间价值
知识的准备
熟练的技巧
电话约访
拜访前的准备
电话营销
电话营销的特性
电话营销的目标设定——主要目标与次要目标
常见的主要目标
常见的次要目标
电话营销的事前准备
事前准备——基本功训练
事前准备——其他准备
电话营销基本素质训练
基本素质训练——重音训练
基本素质训练——语调训练
开场白训练
开场白训练——错误案例1
开场白训练——错误案例2
开场白训练——错误案例3
开场白训练——常用开场白
异议处理训练
异议处理训练1
异议处理训练2
异议处理训练3
异议处理训练4
异议处理的程序
有效结束通话的训练
建立自己的电话销售脚本
全程通话案例
电话营销的事中监督
电话营销的事后评估
接触与探询
接触与探询的目的
接触与探询的步骤
赞美
赞美的技巧
寒暄、赞美时的注意事项
经典的请教式赞美
探询的内容
探询提问的方式
接触过程中的要领
接触要领1——建立良好的第一印象
接触要领2——消除戒心
接触要领3——制造对方感兴趣的话题
鼓励对方多发言的秘诀
接触要领4——聆听
接触要领5——避免争议
接触要领6——适时切入正题
能力展示
能力展示的目的
能力展示——投资品种比较
能力展示的要点
常备的展示资料
能力展示——位置与肢体语言
投资建议书
促成
促成的重要性
促成的标志
促成的时机（客观因素发生变化）
促成的时机（主观因素发生变化时）
促成的方法
促成的方法——推定承诺
促成的方法——二择一
促成的方法——利诱法
促成的方法——以小化大
缔结协议
缔结协议的要点
结束动作
课程目标
什么是异议
特点与目的
异议处理的原则
异议处理的步骤
常见异议及处理办法  1
常见异议及处理办法  2
常见异议及处理办法  3
常见异议及处理办法  4
常见异议及处理办法  5
常见异议及处理办法  6
常见异议及处理办法  7
客户服务的重要性与要点
客户服务的方法
交易服务的时机与方法
附加值服务的时机
附加值服务的方法
客户的分类
不同客户，不同服务
客户服务的正确态度
客户服务的目标

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