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理财顾问营销技巧培训(ppt 67页)

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公司理财
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理财顾问,营销技巧培训
理财顾问营销技巧培训(ppt 67页)内容简介
1、建立客户关系的技巧
电话约访——做好准备工作
电话约访——开场的基本认知
电话约访——电话约访的必胜步骤
电话约访——案例
主打产品开场的技巧——假设对方有兴趣
主打产品开场的技巧——制造热销的气氛
主打产品开场的技巧——重要诱因
主打产品开场的技巧——结束语后附带问题
主打产品开场的技巧——话题营销
沟通的技巧
2、发掘客户需求的技巧
发掘客户需求的模式——提问的逻辑步骤
第一步:询问现状与理财目标
第二步:询问客户对现状的感受,激发需求
第三步:强化客户的需求
第四步:抛出解决方案
发掘客户需求的模式——通过产品提问
提问
提问的技巧
提问的技巧——聆听的技巧
提问的技巧——问问题的技巧
问问题的技巧——开放式提问
问问题的技巧——封闭式提问
问问题的技巧——运用线索开启对话
3、介绍产品的技巧
介绍产品的方法
以一款固定收益为例,如下图:
介绍产品的原则
3、介绍理财服务的技巧
介绍理财服务的技巧——数字化
介绍理财服务的技巧——比拟描绘
介绍产品的技巧—对比
介绍理财服务的技巧 ——将“百分比”换成金额
介绍理财服务的技巧    ——把空洞的形容词改为具体描述
4、处理反对意见的技巧
找出客户真正的拒绝理由
怎样处理客户的反对意见——正确的心态和反应
怎样处理客户的反对意见——消除客户的疑虑
处理反对意见的技巧—以柔克刚
处理反对意见的技巧—将“非A则B”转化为资产配置
处理反对意见的技巧—化反对问题为卖点
5、促成交易的技巧
发现客户购买的信号
促成的技巧——整理并重复客户的问题
促成的技巧——制造购买急迫性:数量或期限限制
促成的技巧——善用假设同意
促成的技巧——二择一法
感谢您的聆听!

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