销售费用管理系列之一--利润控制是良策吗？(DOC 9页)

一、        案例
国内某著名快速消费品公司华东大区区域经理年度总结会现场。
“大家都知道，去年我们的销量完成情况很不理想，仅完成了目标销量的54%……在众多的指标中唯一值得欣慰的是投入产出比仅比公司要求的超出了1.3%（最接近目标了）。利用这个机会，我们一定要好好总结这一年的得失，希望大家能畅所欲言，找到病因，为今年打个翻身仗奠定良好基础。”大区经理叶开华说完停顿了几分钟看大家都低着头，于是继续说道，“这样吧，一个一个来，宁波区域的冯经理你先说。”

“宁波地区去年我们的销量仅完成了目标销量的46%，非常的不理想，当然主要的责任在我——工作做得不够好，不过，我认为最主要的原因是公司总是将我的计划肢解得七零八落，如去年春节，我原计划是家乐福、乐购、新一佳及三江超市都得买堆头，可是后来呢，公司将家乐福、乐购、新一佳三个大卖场——宁波真正的A级终端的费用都砍掉了，尽管电视广告等是按计划执行了，可缺了一批产销量终端的支持，我又怎么能完成销量指标呢？还有新产品A的广告只做了3个月，由于销量没有达到预期被停掉了，导致这3个月的广告费用都付之东流了……”冯经理低声的说道。
|boraid|11
“我也觉得冯经理讲得很有道理，我们绍兴也是这样的，去年全年的费用年度计划是投入250万，最后随着时间的推进，公司经常削减我们的费用，我统计了一下，全年的实际费用投入是169万……”绍兴的地区经理陈兵应声说道。
|boraid|11
听到这，叶开华有点听不下去了，于是说道：“两位说的是有点道理，不过责任也不能全往公司推呀，公司为什么要砍我们的费用，还不是因为我们的销量目标没有按计划完成吗？没有完成目标计划才是公司削减费用计划的原因吧……”


..............................