投资心理学概论.doc17

决策理论专家Howard Raiffa（1968）介绍了三种决策分析方法之间很实用的区别。规范性分析关注决策问题的理性解决，它详细阐明了实际的决策行为应追求近似值的理想。描述性分析关注人们实际进行决策的行为方式。指示性分析关注人们可用于更理性的决策的实用建议与帮助。
理财顾问是一种指示性的活动，其主要目的应该是指导投资者做出最符合自己利益的决策。为了有效地开展工作，理财顾问必须准确地把握与投资者的投资决策有关的认知和情绪方面的弱点：他们偶尔对自己利益与真实愿望的错误评价，他们容易忽视的相关事实，以及他们接受建议并包容自己所做决策的能力的局限性。我们在本文中概述了一部分这样的内容，它们产生于过去三十年中对于判断、决策和懊悔的研究工作。
判断与决策的偏差有时被称为认知错觉（cognitive
illusions）。如同视觉错觉一样，直觉推理的错误是不容易消除的。考虑一下图1中的例子。尽管你能用一把尺子使自己相信这两条水平直线的长度相等，在你看来，第二条直线仍比比另外那条更长些。仅仅了解错觉的存在并不能消除错觉。
图1  视觉错觉
了解认知错觉与制订决策的目的，是培养能够识别某种特定错误可能发生的条件的技巧。在这样的条件下，如图1的例子所示，我们无法信任直觉，而且，我们必须用更具批判性或分析性的思考来补充或取代直觉—这等于是用一把尺子避免视觉错觉。
及时提供有关直觉陷阱的警告应该是理财顾问的职责之一。更普遍地说，对于所有决策者来说，对于可能犯下大错的情况的识别能力都是有用的技巧。
我们在讨论制订决策时沿袭了悠久的传统，即区分两种因素：信念和偏好。决策理论专家认为，所有重要的决策都可以描述为在风险事件中进行选择，因为可能的选择结果无法事先完全得悉。一个风险事件
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