医药代表培训教材(PPT 256页)

主要内容
第一部分理解销售
理解销售
中国医生药品信息来源调查
推销技巧研究
客户对于产品接纳的过程
二、医生初次用药的原因
三、医生反复用药的原因
影响医生处方习惯的因素
影响医生药品定位形成过程
高效率、高质量的销售
销售模式及过程
高效率、高质量销售的标准
练习—实战演练
个人行动的计划
医院拜访技巧-五次拜访
拜访技巧重点
对销售与销售技巧的重新认知
销售拜访前应熟记的7个问题
第二部分访前准备
练习：拜访前的准备工作包括哪些？
访前准备
拜访前的准备步骤
确立拜访目标
客户资料整理
客户资料
如何选择合适的拜访时机？
拜访医生的最佳时机
什么时间合适？
如何准备拜访资料
拜访前预演
练习---访前计划
小结
第三部分顺利开场
练习一下
开场白
开场为什么重要？
第一印象
留下美好的第一印象
良好开场的效果
你只有一次机会做好开场白
顺利开场的效果
如何顺利开场
十二种创造性的开场白
练习—顺利开场
称赞
诉诸于好强
引发好奇心
演出/表演
引证
发问
最初的接触
技巧1
开场白包括:一个A,三个R
如何讲开场白
讲开场白的技巧
拜访医院技巧——开场白***自我介绍+两个问题***
拜访医院技巧——开场白***注意事项***
拜访过程1——开场白
1开场白
适度寒暄
开场白演练
第一印象自我检查
开场的内容
开场的技巧
指导方针
练习：针对个案写出您下次拜访的开场白
第四部分探询聆听
探询/聆听的目的
需求的意义
需求的概念
人类的五大需求
冰山概念
需要背后的需要
不同层次的需求
小岛的居民不穿鞋
需求明确化(一)
需求明确化(二)
需求明确化(三)
探索需求的步骤
探索需求的工具与技巧
探询的方式
何时探询
开放式探询
封闭式探询
何时使用开放式探询
何时使用封闭式探询
开放式探询举例
封闭式探询举例
如何使用探询——“漏斗技巧”
应该解释探询理由的情况
探询问题时的几点建议
改进你的探询技巧
问什么？
探询的障碍
探询中要避免的一些用语（１）
探询中要避免的一些用语（２）
探询中要避免的一些用语（３）
探询中要避免的一些用语（４）
探询中要避免的一些用语（５）
询问的演练
练习
听比说更重要
倾听的目的
会听很重要
聆听的五大层次
成功的聆听
何谓有效倾听
有效倾听的步骤
有效倾听的方法
耹听的技巧
言辞性的技巧
非言辞性的技巧
环境/定位的技巧
聆听四要领
"听"的十大敌人
有效倾听的建议
第五部分利益呈现
传递持续地关键信息
利益呈现
汽车推销员A
汽车推销员B
汽车推销员C
产品的特性
产品的功效
产品的利益
FAB练习:战斗机
FAB练习:胸罩
如何介绍药品？
“特征”和“利益”的定义
利益阶梯
特征与利益
如何使用文献资料
确认客户对信息的接受度
FAB叙述
客户关心什么？
医生的利益
将效益和需求扯上关系
利益呈现步骤
要铭记
利益呈现时应注意
产品的利益可以是非颠倒
利益呈现时的注意事项
利益呈现要注意以下几点
使用的益处
使用技巧
展示宣传资料的正确方法
与客户建立亲和力
特别注意
第六部分处理异议
嫌货才是买货人
什么是"反对意见"?
异议的类型
对于不关心的回应
对怀疑的回应
对于误解的回应
对缺点的回应
处理反对意见通式-CPLA
缓冲
缓冲的标准语句
澄清
探询(1)
探询(2)
核实
答复
处理反对意见的技巧
处理反对意见
有效的处理反意见
如何对待产品的副作用等局限
小结---处理异议
第七部分获得承诺
获得承诺
获得承诺概述
获得承诺的时机
客户的语言信号
客户的非语言信号
缔结的步骤
总结并获得赞同
协商赢得“三赢”
使用恰当的协商方式
建立后续的行动计划
建立行动计划－提议
要求承诺
当达不到目标时
医药销售达成协议时的内容
10种成交的方法
结束拜访
常见的获得承诺的陷阱
小结－获得承诺
第八部分总结跟进
总结跟进的步骤
访后分析
访后分析－练习
访后分析确认表
跟进工作
拜访后的跟进包括
跟进工作的诀窍
正面运用失败的拜访
拜访程序

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