OTC销售代表综合培训(ppt 131页)

OTC 销售代表综合培训目录：
一、OTC背景和基础信息
二、药品分类管理
三、Rx代表处方药的起源？
四、什么是OTC药品
五、各主要国家确立OTC分类的时间
六、药品分类管理的意义
七、非处方药并不能明显降低政府医疗费用
八、OTC的历史 (美国)
九、OTC背景和基础信息
十、OTC 药品特点
十一、OTC的五大类产品
十二、OTC的五大类产品
十三、OTC药品的销售与哪些因素有关？
十四、非处方药外观
十五、OTC背景和基础信息
十六、我国OTC基本现状
十七、逐步完善的法律法规
十八、OTC目录统计
十九、我国卫生医疗机构数目(2001?)
二十、我国药店基本情况
二十一、5年流通领域宏伟计划
二十二、制药企业
二十三、我国三大类药品零售比例(2001)
二十四、消费者越来越习惯于OTC
二十五、OTC背景和基础信息
二十六、全球OTC市场的发展概况(1998)
二十七、我国OTC市场发展趋势
二十八、我国OTC市场发展潜力预测
二十九、我国OTC市场发展趋势
三十、OTC 销售代表综合培训
三十一、我国OTC销售代表的产生
三十二、医院代表 vs OTC代表
三十三、OTC代表的核心任务
三十四、OTC销售代表需要掌握哪些技巧？
三十五、怎样计算一个OTC代表覆盖多少药店？一个地区需要多少OTC代表？
三十六、一个OTC代表覆盖多少药店？
三十七、一个地区需要多少OTC代表？
三十八、跑街
三十九、为什么制定跑街路线？
四十、怎样制定跑街路线？
四十一、药店普查
四十二、药店档案及变更记录表
四十三、药店分级
四十四、药店地理分布图
四十五、计算每天需要拜访的药店数目
四十六、三分法
四十七、线路优化
四十八、这样制定跑街计划
四十九、药店店堂
五十、药店人员结构
五十一、销售活动与药店人员
五十二、药品陈列
五十三、商品陈列的因素
五十四、商品陈列的五大原则
1 扩大或增加产品的陈列位置
2 增大产品陈列面
3 增大产品陈列面
4 产品系列集中放置
5 配合各类POP促销宣传
五十五、OTC代表拜访技巧
五十六、优秀代表和普通代表的差别
五十七、OTC代表拜访技巧
五十八、OTC代表拜访技巧
五十九、拜访前专业准备有助于：
六十、拜访前的专业准备
六十一、SMART目标
六十二、目标与时间管理
六十三、拜访前的自我准备
六十四、了解客户的背景资料
六十五、拜访前计划准备
六十六、拜访前的专业准备
六十七、OTC代表拜访技巧
六十八、医药销售代表核心拜访技巧
六十九、医药销售代表核心拜访技巧
七十、询问：导出需要
七十一、需要背后的需要
七十二、举例
七十三、医药销售代表核心拜访技巧
七十四、询问方式
七十五、开放式
七十六、选择式
七十七、诱导式
七十八、医药销售代表核心拜访技巧
七十九、说服技巧： FAB
八十、开始FAB说服的时机
八十一、FAB与打猎
八十二、医药销售代表核心拜访技巧
八十三、异议
八十四、误解
八十五、缺点
八十六、如果对方“不买账”怎么办？
八十七、医药销售代表核心拜访技巧
八十八、何时促成对方承诺
八十九、承诺内容
九十、如果对方不答应承诺时
九十一、医药销售代表核心拜访技巧
九十二、医药销售代表核心拜访技巧
九十三、OTC 销售代表综合培训
九十四、团队销售
九十五、店员培训
九十六、开会步骤
九十七、分析开会之需要
九十八、哪些情况下需要开会？
九十九、店员培训会议的目的
一百、店员会议的基本内容
一百零一、会议时间管理
一百零二、确认会议人数
一百零三、团销会议表的使用
一百零四、团销活动记录
一百零五、勘查会议场所
一百零六、勘查会议场所
一百零七、演练
一百零八、店员会议的跟踪随访
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