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大型项目的销售流程及技能培训教材(PPT 71页)

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营销技巧
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大型项目的销售流程及技能培训教材(PPT 71页)内容简介
第一章  大客户销售的特征
第二章  大客户销售模型
第三章  关键知识
第一篇  大客户销售是什么
第二章大型项目的销售模型:
观 点
第三章关键知识点
思考
1、了解客户
2、销售系统
3、需求意识的出现
4、关键人
5、影响力
6、选择标准看法
7、合适的沟通者
8、问题
9、态度指标
10、信心指标
11、竞争地位
第二篇如何开展大型项目的销售
第一章大项目的销售流程
市场宏观资讯
客户价值分析
立项
关键点的了解
第一阶段需求认识
客户行为特征
心理特征
错误应对
工作重点
问题研讨
第二阶段内部酝酿
客户特征
技能修炼
最佳销售情景
第三阶段标准制定
第四阶段评估选择
竞争策略
第五阶段谈判承诺
输掉订单后
第六阶段 项目准备
第二章大项目的销售技能
问题
建立互信
销售演讲
面对面销售
可视化推销
说服----异议处理
化解异议的策略
杀价的原因
自己制造的异议
标书制作
黄金问题
..............................