营销面对面培训课件(ppt 91页)

主要内容
营销面对面
开发市场的难度越来越高!
问题一：何为营销？
问题二、何为销售？
1.销售过程中销的是什么?
自己
销售过程中售的是什么?
观念
买卖过程中买的是什么?
感觉
买卖过程中卖的是什么?
好　处
销售又是什么呢
销售沟通五种理念
如何筛选客户
最重要的三个特点
销售杀伤力之行动
提升业绩.增加收入的法宝
行动的最大障碍：怕
马上行动的口诀—反正死不了
销售业绩培增的秘诀
成就人生的销售心态
没有借口的心态－－没有不可能
时间就是生命的心态
自信的心态
自我认知的心态
从此我要做到
第一讲：人员形象杀伤力
打动人心的第一印象
微笑
目光接触
站姿
坐姿
专业仪态
服装
常用社交礼仪
拜访客户的礼仪
细节
七个理由做陌拜
八访歌
销售行为杀伤力之赞美
1.赞美的原则
2.赞美的要领
3.赞美的方法
比如：我喜欢你的…(工作方法)我欣赏你的…（果断英明）同时擅用：“非常”如：我觉得你是一个非常…人懂得公众赞美
人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护公众赞美这份荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往
销售行为杀伤力之主动相迎
1.巧妙开场白
快速与客户建立信赖感的实操训练
第三节挖掘客户需求杀伤力
怎样设计沟通的黄金问句？
黄金问句在销售中的实战运用
了解客户需求的目的
了解客户需求的方式
问话是所有销售沟通的关键
发掘客户需求的技巧
第四推荐产品杀伤力
介绍产品并塑造价值－高度自信
2.运用FABE法则介绍产品
如何向顾客推销利益
如何向顾客推销利益?
塑造产品价值
把握顾客的兴趣点
进行精彩的示范
示范注意事项
第五处理客户异议杀伤力
一.识别客户异议
二.分析客户异议的成因
处理异议的原则
处理顾客异议的主要方法
第六节产品价格谈判杀伤力
第七节处理谈判僵局杀伤力
肯定认同技巧
识别购买信号
第八节识别成交机会杀伤力
第九创造成交机会杀伤力
营造销售环境和时机的实务能力
公关手法在成交中的运用
成交的实战经典技巧
顶尖的销售人员象水

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